Войти / Зарегистрироваться

Выбирайтесь своей колеей

Крутицкая Елена Александровна
ООО "Агентство инновационных технологий"
Генеральный директор
www.kpiexe.ru

 

Сегодня очень сложный период для предприятий, но сейчас и период возможностей. И самое главное - не ошибиться. Сейчас как никогда актуальна поговорка "Семь раз отмерь, один раз отрежь".


Простое копирование чужих бизнес-идей может привести к большим ошибкам. Не существует выставок бизнес-катастроф, о них пишут только в учебниках по управлению бизнесом. Но как избежать катастрофы? - думайте, ищите свой путь, не ограничивайте себя в этом поиске. Выбирайте свой ЛУЧШИЙ путь, а потом просто назовите его ПЕРЕДОВЫМ, если это необходимо.


Что такое "ЛУЧШЕЕ"?


Каждый день мы принимаем решения, выбирая между несколькими альтернативами. Мы выбираем все и всегда: товары в магазине, страну для отдыха, дом для жизни, друзей, любимого человека, сотрудников, офис, мебель для офиса, и многое, многое другое.


Делая свой выбор в пользу чего бы то ни было, мы должны определить четкие критерии, которыми руководствуемся, выбирая "лучшее" решение. "Лучшее" с точки зрения стоимости, качества, удобства, имиджа, доступности, пр.


А как принимаются решения, касающиеся развития или создания бизнеса? Какие критерии используются в этих случаях?


Термин "бенчмаркинг" (сравнение с аналогом) чаще всего ассоциируется с услугой бизнес-консультантов, подразумевающей сопоставление организации работы и результативности конкретного предприятия, либо части производственного процесса с ближайшими конкурентами или с отраслевыми лидерами.


Идея очень красивая. На основании подобным образом проделанной работы можно выявить, что лучше "у вас", а что "у них". А дальше - "совершенствуйся - не хочу"!


Но есть нюансы! Вся эта процедура работает при условии, что имеется достоверная информация о том, как действительно устроена деятельность выбранного для сравнения аналога с учетом того, в каких условиях этот аналог работает: кто является его поставщиками/потребителями, каковы условия поставок/продаж и расчетов за них, как регулируется деятельность на законодательном уровне.


Вполне очевидно, что в одном месте собрать полную информацию о деятельности различных предприятий практически невозможно и, в итоге, все сводится к механистическому сравнению применяемых технологий (производственных и управленческих).

И именно здесь, на наш взгляд, высока вероятность ошибки, так как при выборе той или иной технологии за рамками процесса принятия решения остается вопрос о степени тиражируемости "передового" решения в целом и его применимости в условиях конкретного предприятия/страны/региона - в частности.


Технологии всегда позиционируются как конкурентное преимущество и одновременно являются товаром (разной степени доступности). Небольшой парадокс - зачем обеспечивать широкий доступ к своему конкурентному преимуществу? Казалось бы, максимум, что возможно рассказать о нем (этом преимуществе) это то, что оно у вас есть и оно ОЧЕНЬ конкурентное.


В жизни, на самом деле, так оно все и устроено - вам с удовольствием покажут работу оборудования стандартного производственного процесса переработки мяса и производства колбасных изделий, но каковы шансы получить доступ к рецептурной базе?


Пример. Один из крупнейших мясоперерабатывающих комплексов в Москве в 2000 г. пригласил консультантов для поиска возможностей снижения издержек. Проект шел очень вяло, пока в коморке консультантов не прозвучало: "Мы можем копаться в этих табличках до пенсии! На самом деле у них просто колбаса невкусная! Я пробовала - редкая гадость". И вот тогда дело пошло веселее. Маркетологи представили свои исследования мнения покупателей и данные о том, насколько отпускные цены на продукцию отстают от цен конкурентов, технологи объяснили, почему колбаса не хороша на вкус, и что нужно сделать, чтобы покупатель стал искать ее на прилавках. Консультанты провели расчеты, сколько времени и денег нужно для проведения этой работы. Про мясорубки никто даже и не вспомнил...


Вы ПОКУПАЕТЕ технологии


Можно ли сделать вывод, что технологии, которые на виду, являются исключительно товаром, созданным для продажи? Наш ответ - скорее да. И на них распространяются все правила продвижения: позиционирование, реклама, выбор целевой аудитории и способа продаж.


Но тогда покупатели технологий оказываются примерно в той же ситуации, что и домохозяйка, выбирающая новую кастрюлю. И здесь главное не оказаться в ситуации диалога с самим собой вроде: "...и старой еще можно было пользоваться, зачем деньги потратила? Она конечно блестящая, парень в красивой униформе сказал, что вечная, сделана из медицинской стали, что удобно готовить, крышка прозрачная - все видно. Зачем мне крышка прозрачная? Кстати, она бьется или нет? Спросить забыла и не посмотрела - крышки отдельно продаются или нет..."


И что же из этого следует? А следует то, что необходимо осознавать следующее: люди, принимающие решение о выборе технологий, находятся под манипуляционным прессингом системы продаж: выставки, конференции, бизнес-туры - это, прежде всего, каналы сбыта, призванные обеспечить беспрепятственный обмен товара на деньги и, желательно, с обеспечением постпродажного пассивного денежного потока в адрес продавца.


К сожалению, период финансового благоденствия поспособствовал реализации мертворожденных бизнес-идей, выстроенных на базе решений, принятых по фотографиям и буклетам и предположению, что "люди-то хорошие, ответственные, одним словом - иностранцы...".


Пример. Закрылось, так и не приблизившись к точке окупаемости, производство гипсокартона, в точности скопированное с импортного аналога. Завод был запущен иностранными специалистами "под ключ" и размещен в точности как они и рекомендовали - рядом с сырьевым источником. А дальше начались проблемы. Внезапно выяснилось, что не основное сырье можно доставить, только используя одноколейку. По ней же можно доехать и до ближайшего транспортного узла, где необходимо сделать пересадку и уже потом добраться до потребителя продукции. В итоге, для поддержания производственного процесса понадобилось три типа вагонов и дополнительное волшебство логистики, чтобы доставить краску, "которой заправляется сикалочка для написания на плите названия предприятия" (цитата из беседы с главным инженером).

Не стоит рассматривать приведенный пример как верх бездарности конкретного собственника. Его вина здесь только в том, что он не потрудился найти независимых оппонентов-экспертов, которые провели бы переговоры с теми, кто обеспечивал реализацию его идеи и освоение его средств.


Подобных примеров можно найти множество.


Обращение к лицам, принимающим решения


Существует четкая взаимосвязь - если вам что-то показывают, то, с хорошей долей вероятности, - это продается. Но совсем не обязательно это что-то, подходит именно вам.


В задачи тех, кто продает не входит психоанализ вашего бизнеса. Они просто выявляют вашу потребность, адаптируют ее к своему товару и -  продают.


Ищите свое решение. Ищите даже там, где на ваш взгляд "не продают".


Если нет возможности искать самим, то поручите тому, кто потом не будет закупать. Еще лучше ищите сами и наймите еще кого-нибудь, но тот, кого вы наймете, не должен торговать решениями и закупать их от вашего имени.


И, извините, за непопулярный, как выяснилось, совет - ищите решение в первую очередь там, где будете его эксплуатировать - в России. Хотя бы для того, чтобы не зависеть от "сикалочки и краски".


У нас много хороших промышленных технологий. У нас одна большая проблема - отсутствуют технологии продаж.


От автора


Все, что изложено в статье, можно отнести к субъективному мнению автора, но хотелось бы отметить, что это мнение сформировано на основании многолетнего опыта работы с различными (по всем признакам: масштаб деятельности, отрасль, форма государственного участия и пр.) компаниями.


Используемые в статье примеры являются реальными историями жизни предприятий, названия которых не приведены, так как цель, преследуемая автором, заключается не в создании рекламы или антирекламы кому бы то ни было, а в предоставлении лицам, влияющим на развитие бизнеса, дополнительной информации, способной расширить их философию выработки решений.




Крутицкая Елена Александровна


 Голосов: 2

Оценка статьи: 5
Очень жизненно :)
    Ответить
  Сообщение № 358

06.12.2009 | Шаппо Илья
Был я как-то в одной компании, где собственник ставил цель как "Хочу чтобы все было хорошо", директор по стратегии был в полной апатии ко всему, потому что понимал, что его задача в этой компании практически невыполнима. Финансисты забавлялись с эксельками и говорили, что цифры говорят о том, что все итак отлично, ничего менять не надо. При этом 2 часа спорили, что первично, яйцо или курица? т.е. с чего начать - с формализации стратегии или пойти снизу, с оптимизации процессов. Вот так вот.
    Ответить
  Сообщение № 359

06.12.2009 | Шаппо Илья
Спасибо за позитивный отзыв. Но, если честно, статью я писала о заблуждениях и предубеждениях, которые, и мы к этому уже привыкли, заполняют нашу жизнь, корежа ее до полного расколбаса. Вспомните (по нарастающей с детства в старость): эта девочка плохая - у нее волосы растрепаны, а не в аккуратную косичку заплетены; с этим мальчиком не дружи - у него папа хапуга; политех - это отстой, а МГИМО - вещь; малиновый пиджак - это круть; малиновый пиджак - это отстой; . ; SAP - это сила; . Проблема в том, что если на этапе детство+юность эти вещь/отстойные брожения были условно безобидны и были, скорее элементами культуры отдельно взятой ячейки/прослойки общества, то во взрослой жизни, это уже не брожение идей и принципов, а целенаправленная работа технологий "втюхивания". И очень сложно заставить себя отстоять свои позиции при принятии решения. Сложно даже заставить себя ИСКАТЬ решение, настолько давят УЖЕ ГОТОВЫЕ ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ, которые КОМУ-ТО уже помогли. А уж если у вас есть бюджет на реализацию чего-бы то ни было, так - почувствуйте себя в цыганском таборе :), в кругу "обремененных вековой мудростью друзей".
    Ответить
  Сообщение № 372

07.12.2009 | Крутицкая Елена Александровна
Оценка статьи: 5
В статье хорошо описана проблема осознанного выбора решений. Пожалуй, это и есть основная проблема в бизнесе, да и не только;)
    Ответить
  Сообщение № 542

18.03.2010 | Наумов Андрей Викторович


Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация банки 1С:ВДГБ управление семинар выберу.ру рейтинг финансы kpi-управление вебинар управление персоналом мотивация персонала маркетинг продажи нейминг брендинг управление по целям vbr.ru автоматизация брендинговое агентство конференция предприятие bsc обучение crm нейминг агентство эффективность брендинг агентство целевое управление нейминговое агентство ССП ТОиР бизнес тренинг разработка бренда пиар создание бренда пиар агентство incosol нейминг торговой марки название нейминг лучшее брендинговое агентство России нейминг фирмы брендинговое агентство москва неймер торговая марка название оценка персонала стоимость брендинга брендинг цена АУЗ оплата труда kpi-менеджмент стоимость менеджмент Литягин mbo оценка
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта