Аналитики бьют тревогу - большинство ритейлеров указали долю акционных продаж в структуре выручки за 2017 год как достигшую максимального значения. Выручка магазинов все более плотно становится в зависимость от предложений по промо-акциям и дисконтным программам. В отдельных категориях, например, в сфере бытовой химии, доля продаж по промо превысила порог в 50%.
Эксперты уверены - в будущем ситуация не изменится, и влияние глубоких скидок на продажи ритейла только увеличится. В итоге российские супермаркеты превратятся в абсолютные дискаунтеры, а ряд брендов и производителей будут вынуждены уйти с рынка.
По итогам 2017 года выручка крупнейших российских ритейлеров выросла более, чем на 11%. Основным бустером продаж стали промо-акции. Если еще пять лет назад масштабные акции со скидками носили сезонный характер и были приурочены в основном к праздникам. Но сегодняшний потребитель хочет видеть дисконт постоянно. Получается, что промо-акции, направленные на стимуляцию покупателей, загнали ритейлеров и производителей в ловушку.
И для того, чтобы покупатель не ушел в соседний супермаркет, торговые сети вынуждены поддерживать скидки круглогодично. В приоритете все большего числа покупателей - не столько бренд, сколько цена. А дешевая цена на полке может быть создана только одним способом - если производитель и торговая сеть вкладывают равноценные усилия в создание промо-предложения.
Какие еще есть способы, чтобы выйти из промо-пике?
X5 Retail Group также подтверждает, что доля продаж продуктов по акциям только увеличивается. Такие предложения - часть торговой политики сети "Пятерочка", которая последние несколько лет делала упор на наращивание промо-предложений в общем объеме продаж. Но компания не боится получить ущерб от промо-активностей, поскольку планирует перевести промо-предложения из массовых в персональные.
Производители не могут снижать цену на товар, поскольку помимо производства есть еще расходы на упаковку, ингредиенты и т.д. И эти расходы постоянно растут, поэтому многим компаниям приходится торговать в ноль, а то и в минус, удерживая привлекательную для потребителей цену. В этом плане неоценимую помощь может оказать ко-маркетинг - механизм сбыта и продвижения продукции совместно с партнерами.
Обратимся к западному опыту, где такие вещи как совместные продажи используют многие успешные компании, для которых в приоритете снизить расходы на продвижение и увеличить товарооборот.
Испанские производители вина, например, сделали ставку на комплексное предложение. В итоге появилась коробка, в состав которой вошли вино и закуска известных производителей. Такие комплекты бьют рекорды продаж. Вино, а также сыр, ветчина, оливки и прочие закуски вместе продаются гораздо лучше, чем по отдельности.
Другим вариантом для стимуляции продаж может стать предложение выгодного приза покупателям, которые совершают покупки в вашем магазине постоянно. Если в вашей компании направление работы с партнерами развито хорошо, то такие акции желательно проводить постоянно. В одном случае вы разыгрываете набор посуды, в другом - туристическую путевку и т.д. Механика таких акций знакома и любима многими потребителями: собирай фишки за покупку и получай товар со скидкой. Или делай покупки и участвуй в розыгрыше и т.д.
Источник – Ассоциация Ко-Маркетинга России
