Примеры целевых и контрольных показателей

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Объем продаж

Рубли, валюта, натуральные (штуки, тонны, метры)

Месяц, квартал, год

Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты

Для решений по развитию/сворачиванию бизнеса в новых/старых направлениях, для оценки доли рынка

2

Соотношение между объемами продаж разных периодов

Рубли, валюта, натуральные (штуки, тонны, метры), %

Между смежными месяцами одного года и одинаковыми месяцами разных лет

Та же

Для оценки, в каком направлении идет развитие бизнеса, и с какой скоростью, для оценки реальности поставленных планов

3

Соотношение между объемом продаж и суммой расходов на маркетинг, в т.ч. покупка расположения ЛПР

%

Месяц, год

Та же, плюс статьи расходов на маркетинг

Для оценки, что влияет на изменение объема продаж

4

Структура продаж по разным аналитикам (например, доля каждой номенклатурной группы в объеме продаж), изменение структуры продаж

%

Месяц, квартал, год

Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты

Для понимания, как лучше распределить точки приложения маркетинговых усилий

5

Структура маржинальной прибыли по разным аналитикам (например, доля каждой номенклатурной группы в объеме продаж)

%

Месяц, квартал, год

Та же

Для принятия решения о том, в каких нишах развиваться, а в каких не надо

6

Результаты АВС-анализа: какие клиенты дают 80% оборота и прибыли

нет

Месяц, квартал, год

Та же

В каких клиентов вкладывать силы и средства

7

Результаты XYZ-анализа: какова доля постоянных клиентов

нет

Месяц, квартал, год

Та же

Что способствует лояльности клиентов

8

Воронка продаж: сколько продаж на 1000 обращений клиентов или холодных звонков

%

По длине цикла продаж

Та же

Сколько нужно первичных контактов и менеджеров по продажам для выполнения плана продаж

9

Продолжительность цикла продаж

время

нет

По номенклатурным группам, видам услуг

Сколько будет продаж и когда при известном количестве преддоговорных клиентов

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Объем продаж конкурентов

Рубли, валюта, натуральные

Квартал, год

Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты

Что надо и что не надо делать так же, как конкуренты

2

Изменение объема продаж конкурентов

Рубли, валюта, натуральные

Квартал, год

Та же

Где нужно держать оборону и где наступать

3

Соотношение цен конкурентов и наших

нет

Месяц

Номенклатурные группы

Выводы для ценообразования

4

Доля рынка

%

Квартал, год

Регионы, группы клиентов

Показывает степень роста компании

5

Доля продаж по тендерам

%

Квартал, год

Номенклатурные группы

Нужно ли тратить ресурсы на участие в тендерах

6

Эффективность рекламных акций

Сумма продаж на 1 руб. вложений

Для каждой акции

Регионы, группы клиентов, номенклатурные группы

Какую выбрать стратегию продвижения

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Прибыль на 1 чек (1 накладную)

Руб.

Квартал, год

Регионы, группы клиентов, номенклатурные группы

Какие последствия будут при повышении/ понижении цен

2

Прибыль на бренд

Руб.

Квартал, год

Бренды, регионы

Характеризует эффективность работы с разными брендами

3

Прибыль на сотрудника

Руб.

Квартал, год

Регионы, группы клиентов, номенклатурные группы

Характеризует эффективность персонала

4

Прибыль на клиента (при постоянных продажах одним и тем же клиентам)

Руб.

Квартал, год

Та же

Характеризует постоянство клиентов

5

Прибыль на вид продукции (услуг), на номенклатурную группу

Руб.

Квартал, год

Та же

Характеризует эффективность производства

6

Прибыль на филиал (представительство, магазин, менеджера)

Руб.

Квартал, год

Та же

Характеризует эффективность сети сбыта

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Маржинальная прибыль, соотношение между периодами и разными элементами аналитики (разными регионами и т.п.)

Руб.

Месяц, квартал, год

Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты

На чем мы зарабатываем? Не прикрыть ли убыточные направления? Надо ли «кормить» новые направления, так ли они перспективны?

2

Операционная прибыль

Руб.

Месяц, квартал, год

Филиалы, магазины

Закрывать ли филиал, магазин? Окупает ли филиал свои расходы?

3

Структура прямых расходов

%

Квартал, год

По статьям прямой себестоимости (сырье, материалы, зарплата), по номенклатурным группам

За счет чего можно снизить прямую себестоимость?

4

Структура косвенных расходов

%

Квартал, год

По статьям расходов

За счет чего можно снизить общепроизводственные и общехозяйственные расходы?

5

Точка безубыточности

Руб, натуральные

Год

По номенклатурным группам, филиалам

Сколько нужно делать продаж в месяц, чтобы бизнес не был убыточным?

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Количество, доля новых и повторных старых клиентов за период

клиенты

Месяц

Регионы, филиалы, магазины

Что делать, чтобы было больше новых? Чтобы сохранить старых?

2

Численность участников мероприятий

клиенты

Месяц

Регионы, филиалы, магазины

Какие мероприятия проводить?

3

Полнота собранной информации о клиентах

% заполнения

Месяц

Менеджеры по продажам

Выгнать менеджеров, которые держат при себе информацию о своих клиентах. Уйдут и уведут клиентскую базу.

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Дебиторская задолженность

Руб.

Неделя

Регионы, филиалы, группы клиентов

Если резко растет, тонем, надо менять политику отсрочек платежа

2

Дебиторская задолженность просроченная

Руб., %

Неделя

Та же

Завести отдел по выбиванию долгов

3

Средняя продолжительность отсрочки платежей клиентов по договорам

Время

Месяц

Та же

Отслеживать, до какого значения отсрочки еще тянем по оборотным средствам. Не разрешать менеджерам превышать этот показатель

4

Потери от связывания денег в дебиторской задолженности

Руб.

Месяц

Та же

Соотнести с доходом от связывания кредиторской задолженности, оценить убыток, принять решения по допустимым отсрочкам

5

Соотношение между дебиторской и кредиторской задолженностью

%

Месяц

Та же

Оптимально, если >1, т.е. дебиторка меньше кредиторки. Если растет, тонем!!

6

Коэффициент инкассации (соотношение между отгрузкой и входящим денежным потоком одного периода)

%

Месяц

Та же

Для планирования поступлений денег в связи с ростом или сокращением отгрузки

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Соотношение между новыми и старыми поставщиками

%

Квартал

Поставщики, группы поставщиков

Не пора ли искать дешевле и лучше?

2

Соотношение цен поставщиков

%

Месяц

Та же

Оценить качество тех, кто дешевле

3

Доходы от вступительных взносов

Руб.

Месяц

Та же

Не поднять ли барьер вхождения?

4

Качество поставщика, надежность поставщика

Баллы субъективной оценки

Квартал

Та же

Не расстаться ли?

5

Потери от простоев по вине снабжения

Руб.

Месяц

Та же

Чем помочь снабжению?

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Кредиторская задолженность

Руб.

Месяц

Поставщики

Если растет или резко снижается, надо искать причину, это опасно

2

Кредиторская задолженность просроченная

Руб.

Месяц

Поставщики

Если растет, изменить приоритеты платежей. Если снижается, вернуть на обычный уровень, и пользоваться чужими деньгами. Стараться платить поставщикам в самый крайний срок.

3

Средняя продолжительность отсрочки платежей поставщикам по договорам

Время

Квартал

Поставщики

За увеличение поощрить снабженцев

4

Прибыль от задерживания расчетов с кредиторами

Руб.

Квартал

Поставщики

Если резкое изменение, опасно, надо искать причину

5

Коэффициент расчетов с поставщиками (соотношение входящих поставок и оплат поставщиками одного периода)

%

Месяц

Поставщики

Для прогноза выплат при увеличении/ снижении закупа

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Маржа на единицу объема или веса

Руб/куб.см, тонну

Месяц

Номенклатурные группы, склады

Что выгодно возить/ хранить? Может, что-то прекратить закупать?

2

Средняя стоимость хранения ед. товара, сырья, материалов

Руб.

Месяц

Номенклатурные группы, склады

Не съедает ли хранение всю маржу? Ввести трансфертные цены для филиалов, включающие стоимость хранения, и позволить филиалам получать процент от своей маржи.

3

Доля неликвидов, особенно с истекающим сроком годности

% по сумме и количеству

Месяц

Номенклатурные группы, склады

Что нужно срочно продать?

4

Период оборачиваемости запасов

Время

Месяц

Номенклатурные группы, склады

При увеличении проанализировать структуру закупа: работаем на неликвиды

5

Соотношение между запасами и объемом продаж одного периода

%

Месяц

Номенклатурные группы, склады

При плановом увеличении / снижении объема продаж сколько нужно ресурсов для хранения, на сколько больше/ меньше сделать заказы поставщикам?

6

Средняя себестоимость единицы запасов

Руб.

Месяц

Номенклатурные группы, склады

Удорожание остатка чревато неликвидами в недалеком будущем, надо перестать закупать или производить дорогой ассортимент

7

Соотношение между запасами и закупом одного периода

Месяц

Номенклатурные группы, склады

При плановом увеличении / снижении объема продаж на сколько больше/ меньше сделать заказы поставщикам?

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Процент незавершенной продукции относительно себестоимости готовой

%

Месяц

Цеха, переделы, номенклатурные группы

При росте или снижении без очевидных причин надо искать причину

2

Процент брака

%

Неделя, месяц

Работники, смены, цеха

Должен быть в пределах норматива, иначе искать причину

3

Количество фактов нарушения технологической дисциплины

Ед.

Неделя, месяц

Работники, смены, цеха

Увольнение неподходящих сотрудников

4

Процент выполнения производственного плана

%

Неделя, месяц

Работники, смены, цеха

Корректировки плана производства, закупа сырья и продаж

5

Загрузка производственных мощностей

%

Месяц

Цеха, номенклатурные группы, виды оборудования

Можно ли увеличить продажи? Нужно ли покупать новое оборудование или можно ли продать ненужное?

6

Средняя выработка

Ед. продукции

Неделя, месяц

Работники, смены, цеха

При отклонении от норматива искать причину

7

Средняя сдельная заработная плата

Руб.

Месяц

Работники, смены, цеха

Сравнить с рыночным уровнем и корректировать расценки

8

Средняя стоимость услуг подрядчиков

Руб.

Месяц

Цеха, номенклатурные группы, контрагенты, виды работ

Выбор подрядчиков

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Соотношение между количеством сотрудников по периоду работы, по возрасту, полу, должностям, образованию, опыту работы

%

Год

Подразделения

Сравнить с конкурентами и подумать, не в этом ли причина отставания

2

Количество менеджеров по персоналу на 100 сотрудников

Человек

Год

Подразделения

Сравнить с обычным нормативом (1 на 100 человек) и подумать, почему много конфликтов и текучка

3

Текучесть кадров (кол-во увольнений на 100 сотрудников)

Человек

Год

Подразделения, время работы (новые и старые сотрудники)

Если низкая текучка (менее 10%), найти способ снизить зарплату

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Средняя заработная плата

Руб.

Месяц

Подразделения

Сравнить с конкурентами и по отрасли, принять решение

2

Соотношение сдельной и окладной части

Руб.

Месяц

Подразделения, виды продукции/ услуг

Сравнить с конкурентами и по отрасли, принять решение

3

Сумма бонусов менеджеров по продажам

Руб., %

Месяц

Менеджеры

Можно ли сделать меньше?

4

Соотношение между суммой заработной платы и объемом продаж

Создать норматив, чтобы при плановом увеличении/ уменьшении объема продаж принять/ сократить персонал

5

Доля заработной платы в прямых расходах и в косвенных расходах

Создать норматив, чтобы при плановом увеличении/ уменьшении расходов принять/ сократить персонал

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Денежный поток

Руб., валюта

День

Филиалы

Прогноз кассовых разрывов, кредитование, использование свободного остатка

2

Остатки денежных средств

Руб., валюта

День

Кассы, р/счета

Принятие решений по текущим платежам

2

Период возврата оборотных средств

Время

Цикл продаж

Номенклатурные группы

Понять, от чего зависит период, и добиваться его сокращения

3

Соотношение между различными видами оборота: наличный-безналичный, рублевый-валютный

%

Месяц

Филиалы, кассы

В зависимости от того, какой оборот выгодней, принять решение, как повлиять на соотношение

4

Текущая стоимость валюты и ценных бумаг

Руб., валюта

Неделя

Валюты, виды ценных бумаг

Нанять консультанта по инвестициям

5

Прибыль-убыток от курсовых разниц

Руб.

Месяц

Валюты

Если возник большой убыток, не связываться с нестабильными валютами

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Суммы, вложенные в обучение сотрудников

Руб.

Месяц, год

Сотрудники

Соотнести с увольнениями. Сделать обучение частью системы мотивации

2

Суммы, вложенные в будущее расположение ЛПР

Руб.

Месяц, год

Клиенты

Соотнести с продажами и лояльностью клиентов. Сделать инструкцию для менеджеров по выплатам ЛПР

3

Суммы, вложенные в рекламные акции долгосрочного действия, в запас рекламной продукции

Руб.

Месяц, год

Рекламные акции, регионы, филиалы, номенклатурные группы

Соотнести с объемом продаж в том же разрезе

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Стоимость основных средств рыночная

Руб.

Год

Виды основных средств

Для рыночной оценки бизнеса

2

Износ основных средств

%

Год

Подразделения, особенно производственные

3

Стоимость торговых марок рыночная

Руб.

Год

Торговые марки

Для рыночной оценки бизнеса

4

Стоимость выполненных исследований

Руб.

Год

Проекты

Для оценки эффективности НИОКР

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Остаток заемных средств на дату, в т.ч. просроченных

Руб.

Неделя

Кредитные договора

Можно ли выдернуть свободные деньги, или они не свои?

2

Средний процент платы за кредиты и займы в течение периода

%

Месяц

Нет

Если увеличился, взяли кредит на плохих условиях! Вычислить, какие средства выгоднее использовать: свои или заемные.

3

Соотношение между суммой заемных средств и объемом продаж

%

Месяц

Нет

Норматив, выше которого нельзя подниматься при взятии кредитов. При изменении объема продаж можно пропорционально изменить сумму кредитования

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Доход от процентов по займам

Руб.

Месяц

Договора

Может, увеличить процент? Может, выгоднее давать займы, а не производством заниматься?

2

Доля просроченных займов

% от общей суммы

Месяц

Нет

Заняться выбиванием долгов

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Сумма просроченной задолженности по расчетам с бюджетом

Руб.

Месяц

Виды налогов

Изменить приоритеты платежей

2

Сумма пеней, штрафов за период

Руб.

Год

Юр. лица

Проверить квалификацию бухгалтера, при отсутствии пеней и штрафов - поощрить

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Стоимость чистых активов, динамика стоимости между периодами

Руб.

Месяц

Нет

Как увеличить стоимость, от чего она зависит?

2

Стоимость активов, динамика стоимости между периодами

Руб.

Месяц

Виды активов

Оценить темпы роста бизнеса

3

Прибыль на акцию (или на 1 рубль инвестированного капитала учредителей)

Руб.

Месяц

Нет

Как увеличить, от чего это зависит?

4

Дивиденты по сумме всего и на 1 акцию

Руб.

Год

Нет

Надо ли их выплачивать?

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Текущая ликвидность

нет

Месяц

Направления бизнеса

Имеет значение для инвесторов и банков, можно подогнать под норму

2

Быстрая ликвидность

нет

Месяц

Направления бизнеса

То же

3

Абсолютная ликвидность

нет

Месяц

Направления бизнеса

То же

№ п/п

Показатель

Единицы измерения

Рекомендуемая периодичность расчета и анализа

Возможная аналитика (в каком разрезе считать)

Для каких решений имеет значение

1

Рентабельность продаж (прибыль на объем продаж)

%

Месяц, год

Как объем продаж

Эффективность продаж, создание/ закрытие направлений

2

Рентабельность активов

%

Месяц, год

Нет

Сравнить с нормативом по отрасли и ставкой рефинансирования, нужно для инвесторов и оценки бизнеса

3

Рентабельность собственного капитала (прибыль на стоимость чистых активов)

%

Месяц, год

Нет