Существует несколько способов повышения эффективности работы и улучшения продаж в условиях кризиса. Причем, кризис в данном случае можно рассматривать как государственный, так и частный кризис конкретной компании. Иными словами, если в определенный момент у магазина резко упал уровень продаж. Как выйти из этой непростой ситуации?!
Пытаясь найти самый просто выход, вы можете открыть дополнительные точки продаж и увеличить штат, наняв новых сотрудников. Данное решение не требует кардинального изменения системы продаж, интеллектуального подхода к решению проблемы. Воплотить его в жизнь достаточно просто.
Возможно, вы стали терять основной уровень дохода потому, что рядом с вашими точками продаж возникли фирмы-конкуренты. Тогда вы можете рассмотреть возможные варианты установки новых торговых точек, проанализировать покупательскую потребность людей, проживающих в том или ином месте города, и установить новый торговый объект.
Также вы можете качественно изменить систему работы сотрудников. Эффективность работы здесь повышается благодаря улучшению качества обслуживания, грамотности, квалифицированности персонала и т.д.
Однако этот вариант требует кардинального изменения сознания руководящего состава о способах управления коллективом. Теперь все внимание дирекции компании направлено именно на улучшение эффективности, а это требует изменения подхода к управлению персоналом.
В первую очередь, необходимо установить критерии, по которым будет оцениваться уровень эффективности.
Каждый процесс управления имеет три основных составляющих: цель, действия, отзывы.
Цель. В процессе работы компании она постоянном меняется. Переходя от одной ступеньки развития к другой, поднимается и нацеленность на определенный результат. Согласитесь, работать без цели невозможно. Если компания продает товар просто ради того, чтобы получить выгоду и закупить новое сырье, то она не будет стоять на месте... она будет медленно и верно катиться вниз. С каждым годом появляются конкурирующие фирмы, которые хотят сотрудничать с лучшими поставщиками, привлекать платежеспособных клиентов, радовать их новинками в технике, сотовой индустрии или новыми коллекциями одежды. В общем, все компании должны развиваться для того, чтобы выжить в условиях сильнейшей конкуренции.
Действия. Какие действия вы планируете предпринять для достижения собственной цели?! Просто составить план недостаточно для того, чтобы успешно развиваться. Необходимо продумать, как этот план выполнить в максимально короткие сроки, подключив тот рабочий потенциал, который у вас есть в наличии.
Отзывы. Это обратная связь с покупателем. Она выражается не только через книгу жалоб и предложений, но и через устные обращения к работникам точек продаж. В процессе улучшения торговли и формирования системы производства вы можете ошибаться, предполагать не то, что есть на самом деле. Только потребитель ваших товаров может вовремя отреагировать на изменения, которые ему неприятны. Свое отношение он может выразить через недовольную фразу, брошенную через плечо, отношение к сделанной перестановке и т.д. Любое подобное действие для вас должно быть сигналом к немедленному реагированию. В срочном порядке вам необходимо менять тактику, систему достижения цели, таким образом, чтобы она была приятна клиенту.
В системе розничных продаж эффективность труда в большей степени зависит работников службы продаж, заключающих договора. Предположим, человек, привлеченный яркой рекламой и заманчивыми обещаниями, пришел в офис и попал в руки менеджеров. Задача специалистов, в первую очередь, заключить с потенциальным клиентом договор, убедить человека в необходимости данного соглашения для него и его родственников.
Однако быстро отреагировать на изменение уровня продаж здесь крайне сложно. Это связано с тем, что с момента заключения менеджером контракта до его реализации проходит достаточно большой промежуток времени. Поэтому некоторые специалисты предлагают отслеживать эффективность работы на каждом этапе: от заключения договора до его полного выполнения.
Данный метод позволит раньше увидеть ухудшение ситуации продаж, выяснить ее причину и поработать над улучшением фактора, влияющего на низкий показатель.
Способы повышения эффективности работы:
- Постоянное прохождение цепочки продаж, т.е. расчет % продаж на каждом этапе сделки по вышеприведенным формулам.
- Повышение качества работы продавцов, трудящихся на отдельных этапах заключения сделок.
Кто-то может подумать, что выше приведены два абсолютно одинаковых по смыслу пункта, однако это далеко не так. В первом случае мы говорим о том, что необходимо отслеживать этапы цепочки продаж, чтобы не потерять клиентов из-за несогласованности действий. Здесь необходимо принимать экстренные решения в момент ухудшения продаж, уменьшения объемов заказов для удержания клиента. В данном случае на ухудшение продаж влияет внешний фактор.
Во втором варианте рассматривается проблема, возникающая внутри компании, т.е. причиной ухудшения количества продаж являются не внешние воздействия, а сотрудники самой компании. Это может быть недостаточная квалификация работников, халатное отношение к своим должностным обязанностям, невнимательность, отсутствие мотивации и т.д. Вышеперечисленные причины, с первого взгляда, можно расценить как человеческий фактор, однако именно он уводит основной процент ваших продаж фирмам-конкурентам, которые уже задумались о возможностях эффективного решения данных проблем.