Войти / Зарегистрироваться

Ключевые показатели эффективности переговоров


Каждый бизнес-процесс имеет свои «болевые точки». Однако часто из виду упускается такой факт, что переговорный процесс - это, прежде всего, бизнес-процесс.

И, как любой бизнес-процесс, он имеет свои ключевые точки, которые могут легко продиагностировать состояние «здоровья» Ваших бизнес-переговоров. Конечно, можно проводить переговоры по наитию, используя свою наработанную годами ведения бизнеса интуитивную мудрость.

Но такой подход имеет свой минус: переговоры перестают быть бизнес-процессом, который можно контролировать, анализировать и совершенствовать. Исходя из своего практического опыта, я предлагаю некоторую систематизацию переговорного процесса.

Эта информация может послужить хорошей картой и надёжной структурой для любого уровня сложности предстоящих переговоров.

Итак, вот четыре фундаментальных блока на которых стоит здание успешных переговоров:

  1. Подготовка к предстоящим переговорам.
  2. Ведение переговоров.
  3. Анализ проведённых переговоров.
  4. Личная эффективность лидера переговорного процесса (далее переговорщика).

Рассмотрим по порядку каждый пункт:

1. Подготовка к предстоящим переговорам.

Данная фаза переговорного процесса состоит из нескольких ключевых показателей:

1.1. Сбор информации о противнике.

1.2. Анализ собранной информации с целью выработки стратегии и тактики предстоящих переговоров (на основе понимания сил и слабостей сторон).

1.3. Моделирование хода предстоящих переговоров.

2. Ведение переговоров.

Данную фазу характеризуют показатели эффективности команд за столом переговоров:

2.1. Правильно сформулированные тезисы (цели и задачи) переговоров.

2.2. Правильно выстроенная линия аргументации своей позиции.

2.3. Правильные вопросы к оппонентам за столом переговоров.

2.4. Степень контроля эмоций у Вашей команды переговорщиков.

3. Анализ проведённых переговоров.

После проведённых переговоров необходима завершающая фаза для анализа ситуации и конструктивных выводов для коррекции ошибок в будущих переговорах:

3.1. Моделирование хода прошедших переговоров.

3.2. Выявление допущенных ошибок.

3.3. Выявление сильных ходов на переговорах.

3.4. Бюджетирование итогов переговорного процесса.

4. Личная эффективность переговорщика.

Отдельным сегментом переговорного процесса можно выделить фактор личной эффективности преговорщика. Т.к. за столом переговоров достижение целей переговоров ложится на его плечи. Вот основные показатели эффективности лидера переговорного процесса:

4.1. «Прокачка» личной внутренней силы (психо-эмоциональная устойчивость к стрессам, т.е. способность быстро принимать эффективные решения под негативным психологическим давлением).

4.2. Навык суггестивного (бессловесного) влияния на оппонентов.

4.3. Навык активного понимания противника (т.е. умение правильно слушать оппонента и задавать правильные вопросы).

Для оценки эффективности переговорного процесса необходимо учитывать все вышеприведённые показатели в целом. Можно присвоить степень приоритетности каждого показателя для всего процесса переговоров.

При оценке личной эффективности переговорщика необходимо учитывать такие параметры как частота проявления навыка, длительность его проявления, глубина проработки и автоматизм навыка.



Кондратович Александр Валерьевич
Тэги: KPI переговоров процесс переговоров



 Голосов: 0



Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация банки 1С:ВДГБ управление семинар выберу.ру рейтинг финансы kpi-управление вебинар мотивация персонала управление персоналом маркетинг продажи брендинг нейминг управление по целям брендинговое агентство автоматизация vbr.ru конференция предприятие bsc обучение эффективность нейминговое агентство ССП брендинг агентство нейминг агентство целевое управление crm ТОиР бизнес пиар создание бренда разработка бренда тренинг пиар агентство оценка персонала неймер название incosol стоимость брендинга брендинг цена нейминг фирмы брендинговое агентство москва лучшее брендинговое агентство России название нейминг нейминг торговой марки торговая марка kpi-менеджмент стоимость менеджмент АУЗ оплата труда Литягин mbo оценка
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта