Войти / Зарегистрироваться

Почему нельзя платить процентом от продаж, прибыли (комиссионными)

Источник: www.lama.org.ua


Давайте вспомним: ОТКУДА ВЗЯЛАСЬ ПРОЦЕНТНАЯ МОТИВАЦИЯ?

В начале девяностых пришедшие на отечественный рынок иностранные компании бурно развивали первые продажи. Ненасыщенный рынок проглатывал все что угодно.

Тогда, при формировании инфраструктуры продаж, стояла главная задача - создать опорные точки. И первые продажи, старт рынка хорошо мотивировала оплата процентом от продаж. Но - на четко определенный срок, после которого закрепление на рынке, развитие инфраструктуры даёт возможность формировать планы продаж - и по старым (история продаж есть), и по новым (динамика уже проще прогнозируется). И оплата процентом будет приносить больше вреда, чем пользы.

К тому же, деньги на расчетный счет - не факт результата работы продавца. Это хоть и показатель, но не единственный. Часто главное в результативности работы - это привлеченный/удержанный клиент, а вовсе не пресловутый «процент с продаж», который и с экономической точки зрения становится все менее и менее привлекательным для компании и, как палка о двух концах, бьет по всем - и по менеджерам, и по их работодателям.

Менеджеры-продавцы «девяностых» со временем открыли собственные бизнесы либо ушли в руководство отечественных компаний. Стали генеральными, коммерческими, директорами по продажам. И «на автомате» перенесли многое из того, что было ими ранее освоено и оценено как работающее. В том числе и процентную мотивацию, у которой есть масса подводных камней:

1. Оплата процентом к обороту, тем более, к прибыли никакого отношения не имеет!

С одной стороны, цена должности продающего установлена с учётом рыночной. С другой стороны, есть задания, которые Руководитель поручил ему выполнить, и цена, которую он за это платит. А всё остальное - от незнания, неумения. 

Нельзя не учитывать и следующее: у работника всегда есть максимальная планка перевыполнения, которую он, работая определенным способом или методом, самостоятельно, за счёт только своих усилий, не преодолеет, сколько бы ему ни платили.

И наоборот: перешагнув «планку дохода» за счет непредвиденно успешной продажи, работник теряет мотив к труду.

2. Объём продаж и трудоёмкость сделок, как правило, не связаны между собой, т.к. при практически одинаковых затратах времени и усилий величина оборота может существенно отличаться:

  • Крупные сделки непомерно и незаслуженно поднимают зарплату.
  • При мелких продажах менеджер также незаслуженно теряет в заработке, и руководству

приходится искусственно увеличивать процент, подгонять его опять-таки под плановую зарплату.

3. Процентная мотивация невыгодна при появлении в ассортиментной линейке нового, гораздо более продаваемого продукта.

Происходит то же, что и при росте рынка: зарплаты вырастают неоправданно, а если ввести дифференцированные (различные) проценты - менеджеры не продают новый продукт так активно, как надо было бы. 

А снижать проценты нельзя: в практике отечественных компаний менеджерами это расценивается как отбирание заработанного.

4. Процентная мотивация невыгодна при одновременной работе по новым и по старым клиентам.

Работа со старыми клиентами идет в ущерб работе с новыми, и на работу по новым менеджеры по продажам не мотивированы.

5. При сезонных колебаниях продаж зарплата также не соответствует затраченному труду:

  • На пике продаж она незаслуженно велика, можно меньше работать и больше получать, а это демотивирует.
  • При «падении» рынка несмотря на рост затрат и усилий менеджеров падают и зарплаты, что их также демотивирует: стараются все больше - а получают все меньше и меньше.

6. Ставить зависимость зарплаты от дохода неверно ещё и потому, что в крупном супермаркете и в «магазине на углу» выручка может отличаться в сотни раз, зарплата же может отличаться на 20-30% (но не в разы и, тем более, не в десятки раз).

Итак, рано ли, поздно - но план, план и еще раз план! Пусть и с разбивкой на месячный или квартальный, укрупнённый или расчётный, но! всегда с привязкой оплаты к показателю "процент выполнения плана", "эффективность KPI".



РАТНЕР Геннадий
Тэги: мотивация процент с продаж



 Голосов: 1

Оценка статьи: 5
Все четко и логично.
    Ответить
  Сообщение № 817

22.12.2010 | Андрей Викторович Тимофеев


Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация банки 1С:ВДГБ управление семинар выберу.ру рейтинг финансы kpi-управление вебинар мотивация персонала управление персоналом продажи маркетинг брендинг нейминг управление по целям автоматизация vbr.ru брендинговое агентство конференция bsc эффективность целевое управление ССП crm обучение предприятие нейминговое агентство брендинг агентство нейминг агентство бизнес ТОиР тренинг пиар агентство пиар incosol создание бренда оценка персонала разработка бренда неймер стоимость брендинга название нейминг название брендинг цена брендинговое агентство москва kpi-менеджмент нейминг торговой марки торговая марка лучшее брендинговое агентство России нейминг фирмы оплата труда менеджмент Литягин mbo грейды pr стоимость
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта