Основной принцип продаж - предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям.
К сожалению, сегодня навязывание продукции и открытая продажа стали практически синонимами. Менеджеры по продажам учатся не понимать покупателя, предлагать ему желаемый товар, а навязывать то, что необходимо продать в максимально короткие сроки. Таким образом, большинство людей приобретают совершенно не ту продукцию, которую планировали изначально. Так, сначала испытывая разочарование, постепенно покупатели стали настороженно относиться к менеджерам по продажам. Теперь активная встреча клиентов, навязчивое предложение им своей продукции, воспринимается скорее негативно, чем положительно.
Для того чтобы вести успешный бизнес, необходимо постоянно держать в голове основные принципы управления продажами. Они везде одни и те же, поэтому достаточно запомнить общую схему, чтобы впоследствии применять ее в своем бизнесе.
Менеджеры по продажам. Сегодня основная ответственность за уровень продаж ложится на плечи именно этих людей. Однако многие менеджеры не любят, когда их деятельность сравнивают с работой торговых агентов. Между тем, именно менеджеры по продажам находятся в постоянно поиске, они продают идеи своим коллегам, сотрудникам, руководителям. Они продают товар, решают вопросы, связанные с повышением уровня продаж, стремятся узнать желания покупателей, чтобы воплотить мечты людей в реальность. Некоторые менеджеры считают, что их задачей являются исключительно контроль и указания. Однако данные должностные обязанности входят в систему работы администраторов, но никак не людей. Чьей основной задачей является организация единого сплоченного коллектива, деятельность которого направлена на достижение общих целей, ведущих компанию к успешному будущему.
Каждому менеджеру по продажам необходимо помнить, что покупателя, прежде всего, необходимо выслушать, понять его желания, опасения, стремления и только после этого предлагать тот товар, который бы идеально соответствовал желаемой покупке. Только в этом случае бизнес будет успешно развиваться, а уровни продаж расти. Недаром у человека от рождения имеется 2 уха и 1 рот. Использовать вербальные средства общения и слуховые способы принятия информации необходимо в соответствующей пропорции. Слушайте в два раза больше, чем говорите. Если же вы, не выслушав предпочтений покупателя, не поняв его желания, начали предлагать свой товар, то в следующий раз потенциальный покупатель отправится в тот магазин, где его поймут, выслушают и предложат именно то, что планировалось приобрести в качестве покупки.
Всего существует 7 принципов управления по продажам. Они всегда одни и те же. Поэтому, уяснив данные правила однажды, вы сможете с легкостью вести свое дело к успешному результату.
1. Вставайте на сторону покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, необходимо ее прочувствовать. Не имея сложностей, не понимая мотива покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. Вам необходимо встать с покупателем на одну ступень, теперь вы не стоите по ту сторону прилавка, не предлагаете выбрать товар из огромного разнообразия продукции, вы пытаетесь понять, что привело данного человека в ваш магазин или офис, каким он видит решение своей проблемы, что планирует приобрести. Только в том случае, если вы полностью проникнитесь проблемой, воспримите ее как свою собственную, вы сможете без труда найти ее решение, предложить единственно верный вариант из огромного многообразия продукции.
2. Поясните покупателю свой выбор товара. Мало просто найти решение, необходимо четко, ясно, лаконично обосновать его перед покупателем. Почему вы решили, что именно этот продукт способен решить проблему человека, который к вам обратился? Опишите все плюсы выбранного вами товара, сравните его с аналогичными вещами, расскажите об их достоинствах и недостатках. Делайте ставку не только на ценовую политику, но и на функциональные возможности, которые, порою, бывают намного значимее и важнее, чем установленная цена. При четком пояснении возможные страхи покупателя отходят, потому что он сам начинает понимать, мыслить вместе с вами. Он осознает, что вы поняли не только суть проблемы, но и нашли оптимальное ее решение.
3. Предложение решения. Как грамотный специалист, вы должны предложить только одно (максимум два) простых решения. Это покажет вас как грамотного, квалифицированного человека, знающего не только ассортимент товара, но и умеющего анализировать, отсекать лишнее, оставлять главное.
4. Краткость. Чем больше в процессе обсуждения вы будете углубляться в детали, тем дальше вы будете отходить от самой сути проблемы. Поэтому будьте кратки, придерживайтесь основной линии решения вопроса. Если возникают дополнительные вопросы, касающиеся мелочей, отвечайте на них четко, кратко, лаконично. Избегайте чрезмерного употребления профессиональных терминов. Это создаст впечатление того, что вы уходите от ответа, скрываетесь за стеной слов, которые не вы, не покупатель понять не могут.
5. Затрагивайте возможные нюансы, сами касайтесь непростых вопросов. Если вы внимательно слушали своего собеседника, поняли его проблему, желание, то вы сможете предугадать возможные вопросы, касающиеся некоторых нюансов. Если вы самостоятельно объясните возможные минусы, разъясните причины их возникновения, то вы добавите значимости себе и своему делу. У каждой медали есть две стороны. Не уходите от минусов, разберите их, подскажите возможные выходы из сложной ситуации, тогда покупатель посмотрит на вас, как на грамотного квалифицированного специалиста, который не боится сложностей и знает свою работу. В том случае, если менеджер уходит от ответа на конкретные вопросы, начинает скрывать возможные сложности, то это вызывает опасения не только по отношению к приобретаемой продукции, но и к квалификации самого специалиста. Оправдания за недочеты, смущение, стеснительность, говорят о том, что вы не уверены в собственном продукте. Действительно, говорить о минусах гораздо сложнее, чем о плюсах. Можно промолчать, упустить некоторые моменты. Однако если вы четко поняли проблему покупателя, то вам не составит особого труда объяснить суть своего выбора.
6. Расскажите о достоинствах вашего предложения. Не стоит зацикливаться на недостатках. Ваша задача рассказать о преимуществах данного продукта перед другими. Безусловно, все товары, имеющиеся в наличии, отвечают самым высоким требованиям. Однако почему вы выбрали именно эту продукцию? Подробно расскажите о ее плюсах, как она поможет в решении проблемы, в ведении бизнеса, своего дела, какие дополнительные функции покупатель может использовать, какие возможности перед ним откроются?
7. Правильное завершение продажи. Очень важно правильно закончить переговоры, сделать так, чтобы у покупателя не осталось сомнений в правильности своих действий. Поэтому не спрашивайте у него напрямую: «Ну, что вы будете брать?» В этом случае человек снова усомнится в верности своих действий. Он прокрутит в голове все слова, которые были сказаны вами ранее, захочет подумать, взвесить все за и против. Лучше всего, если вы предоставите человеку выбор. Например, скажите: «Мы будем оформлять документы сейчас или через несколько дней?». Этот вопрос подразумевает то, что оформление документов все-таки состоится. Остается ответить на вопрос о сроках совершения сделки. Другой вариант - рассказать о своих действиях. К примеру, выразите свое желание приступить к оформлению документов. Так, вы продолжаете свою работу, просто переходите на другой, завершающий этап.
Однако не всегда вышеописанная система нуждается в конкретной реализации. Сейчас мы описали действия, если покупатель не ориентируется в ассортименте предлагаемой продукции. Он не знает, что конкретно хочет приобрести. В магазин или офис его привела проблема, требующая непосредственного решения. Если же покупатель твердо уверен в своем намерении купить конкретную вещь. То не стоит утомлять его долгими разговорами, предлагать весь ассортимент, рассказывать об альтернативных товарах. Назойливость может привести к тому, что вы потеряете клиента, сорвете сделку, соответственно, упустите денежную выгоду.