Александр Сорокоумов
Вы находитесь на войне. Эта война невидима, но она идет каждый день и каждую ночь, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Поле, где разыгрываются битвы - разум ваших потребителей. Вам нужно занять в нем самое главное место. Если вы не сможете этого сделать - вас рано или поздно выбросят с рынка.
Конечно же, вы слышали, что из 100 новых компаний через пять лет остаются лишь десять. И лишь несколько из них продолжают работать еще спустя пять лет. Про остальных просто забыли. Не видя никакой разницы между конкурентами, покупатели ушли к тем, кто дешевле. Или к тем, кто смог стать для них номером один.
Вряд ли вы создавали бизнес его для того, чтобы бесконечно понижать цены и давать скидки? Поэтому, чтобы выжить, вам остается одно: стать единственным и незаменимым для вашего покупателя.
Давайте зададимся вопросом: а достаточно ли хорошо ваши продавцы понимают ценность вашего продукта, вашей компании? И хорошо ли у них получается донести ее до потребителя?
Возьмите листок бумаги. Запишите на нем семь вопросов про то, что ваша компания делает или продает:
Попросите 5-7 выбранных наугад сотрудников ответить на них. Письменно. Потом прочитайте ответы и спросите себя: если бы вы были на месте покупателя, вы бы поняли, что вам предлагают? И захотели бы купить именно это именно у ваших продавцов?
Теперь над каждым листком с ответами поставьте имя (или название продукта) любого вашего конкурента. Если эти ответы подходят и конкурентам, - увы. Вы ничем от них не отличаетесь. И чтобы продать больше, вы можете лишь снижать цены и давать скидки.
Тем не менее, в вашем бизнесе и ваших продуктах гораздо больше уникальных качеств, чем вы думаете. Просто ваши продавцы (да и остальные сотрудники) про них не знают. А если этого не знают сами сотрудники, то откуда будут знать покупатели?
Ваши люди слишком заняты продажами, управлением, доставкой и прочими делами. И у них нет времени задуматься о том, что же действительно ценного есть в вашей компании, за что ваши потребители готовы платить больше.
У нас есть решение, которое уже помогло не одной компании. Как говорил в свое время В.И.Ленин, говорить надо не так, чтобы вас поняли. Говорить надо так, чтобы вас было невозможно не понять. Надо просто собрать воедино достаточное число ответов на эти семь вопросов, сформулированных так, чтобы их поняли и бабушка у подъезда, и маленький ребенок, и специалист-профессионал, и совершенно неопытный покупатель.
Как это сделать? Собрать специальную рабочую группу из сотрудников компании. Шаг за шагом, отвечая на семь главных вопросов о вашем продукте, услуге, бизнесе, и делая это на четырех языках своего рынка, этаким мозговым штурмом они создадут матрицу позиционирования вашего продукта.
По вертикали в этой матрице размещены семь вопросов, а по горизонтали - четыре типа «языка», на которых говорит ваша аудитория:
В каждой ячейке этой матрицы группа должна написать минимум четыре ответа-слогана, которые сотрудники смогут использовать и в продажах, и в рекламе, и даже просто в случайных разговорах с коллегами.
Наиболее серьезные препятствия на этом пути следующие:
Если такие трудности возникают, лучше всего довериться специалистам, что поможет вам сэкономить уйму времени, сил и денег. Но без сомнения, значительную часть работы может выполнить практически любая компания. Ведь часто ответы у вас уже есть - и вам просто не хватало правильно сформулированных вопросов.
То, что в итоге получается, можно использовать на всех фронтах:
Но самое главное, компании делают в итоге - это удивительное открытие. Оказывается, то, что им нечем отличаться - это неправда.
Последний вопрос: как быть, если все ваши конкуренты продают один и тот же товар, такой же, как и вы? В этом случае ваша уникальность обнаруживается в том, как вы его продаете, как работаете с покупателем, какую дополнительную пользу ему приносите. За десять лет практики я не видел ни одной похожей друг на друга компании. И то, что вам нечем отличаться - это действительно неправда.
Автор: Александр Сорокоумов
Более подробно об этой методике можно узнать из видеозаписи с конференции "Как навести порядок в своем бизнесе"
Тэги: позиционирование маркетинг |
|
|
![]() ![]() |
О САЙТЕ
|
НОВОСТИ
|
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
|
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
|