Войти / Зарегистрироваться
Веселов Андрей:
Повышаю продажи! Быстро.

Поставщик программного обеспечения (учебный пример)

Автор: Гершун Андрей Михайлович
Источник: http://balanced-scorecard.ru/case/uch/soft

Рассмотрим пример компании «СтройИнвестСофт», продающей программное обеспечение для оценки инвестиционной привлекательности строительных проектов, а также оказывающей консультационные услуги по этой системе. 2000-й год был для компании неудачным: объем продаж неуклонно падал, возросло количество клиентов, отказывающихся от услуг компании из-за неудовлетворительного обслуживания, отдел технического сопровождения приносил убытки,  часть квалифицированных сотрудников уволилось, компания имела проблемы с прибылью из-за существенной суммы процентов по полученным займам и т.д. (далее можно перечислить большой список проблем, которые только можно придумать для средней российской компании). С другой стороны, по оценке аналитиков рынок строительства в России увеличился, и как следствие увеличится рынок программного обеспечения для оценки инвестиционной привлекательности строительных проектов.

На Совете директоров по окончании года было принято решение о продолжении бизнеса и даже о его развитии. Для разработки программы развития, руководство пригласило консультантов, и с их помощью сформулировало следующую миссию компании, и ее цели на 2001-2002 годы (в нашем кратком примере мы опустим рассказ о том, как проходил процесс планирования).

Миссия компании. Мы помогаем нашим клиентам точно разрабатывать, оценивать и выбирать самые лучшие строительные проекты.

Стратегическая цель. Стать ведущим поставщиком услуг по оценке инвестиционной привлекательности строительных проектов.

Для достижения стратегической цели на 2001 год были сформулированы следующие задачи:

  • снизить бремя процентов;
  • увеличить объем продаж программного обеспечения и долю рынка;
  • увеличить число «довольных клиентов»;
  • создать дилерскую сеть;
  • повысить эффективность технического обслуживания;
  • повысить уровень квалификации сотрудников;
  • максимально использовать сеть Интернет в работе компании.

По итогам прошедшего года руководство компании приняло решение об внедрении системы ключевых показателей. Каждая из поставленных стратегией задач может быть отражена с помощью следующей системы ключевых показателей.

Таблица

Категория

Задача

Показатель

Значение

Инициатива

Финансы

Снизить объем выплат по процентам

Объем заемных средств

менее 500000 руб.

Как можно скорее вернуть займы путем экономии на аренде офисных площадей

Клиенты

Увеличить число "довольных клиентов"

Доля клиентов, повторно обращающихся за услугами

не менее 20%

Изменить маркетинговую и ценовую политику компании

Увеличить объем продаж программного обеспечения

Объем продаж

30 млн. руб.

Давать больше рекламы

Проводить эффективную маркетинговую политику

Увеличить долю рынка

Число клиентов по отношению к количеству строительных компаний


не менее 10%

Увеличить продажи программного обеспечения

Продавать большее количество товаров через дилерскую сеть

Доля продаж через дилеров

30%

Провести рекламную кампанию по привлечению дилеров.

Внутренние бизнес-процессы

Повысить эффективность консультационного обслуживания

Время ожидания ответа клиента на его запрос

менее 2 мин.

Внедрить автоматизированную систему технической поддержки клиентов

Снизить количество ошибок в программе

Количество ошибок регистрируемых отделом технической поддержки

не более 10 в месяц

Улучшить тестирование программы

Таблица (продолжение)

Персонал

Повысить уровень квалификации сотрудников

Отношение сотрудников с высшим образование к общему количеству сотрудников

50%

Обеспечить найм сотрудников только с высшим образованием

Среднее время, потраченное сотрудниками на повышение квалификации

не менее 2 часов в неделю

Обеспечить возможность заочного обучения сотрудников в институтах повышения квалификации.

Снизить текучесть кадров

Количество уволенных и уволившихся сотрудников по отношению к общему числу сотрудников

менее 10%

Улучшить качество собеседований при приеме на работу. Провести ряд мероприятий для сплочения коллектива (например, выезд за город или создание спортивной команды)

Развитие

Максимально использовать сеть Интернет в работе компании

Число пользователей, обращающихся к серверу компании

2000 в день

Увеличить количество рекламы сервера компании

Объем данных на сервере компании

50 Мб

Ускорить процесс перевода документации по программе в формат HTML

Среднее время посещения

3 минуты

Улучшить дизайн сервера, так, чтобы заинтересовать посетителей



Гершун Андрей Михайлович


 Голосов: 0



Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация банки 1С:ВДГБ управление выберу.ру семинар рейтинг финансы kpi-управление вебинар управление персоналом мотивация персонала продажи маркетинг брендинг нейминг управление по целям vbr.ru брендинговое агентство автоматизация конференция предприятие bsc брендинг агентство ССП crm целевое управление нейминг агентство нейминговое агентство обучение эффективность бизнес ТОиР разработка бренда тренинг создание бренда пиар агентство пиар брендинг цена брендинговое агентство москва лучшее брендинговое агентство России нейминг торговой марки торговая марка оценка персонала стоимость брендинга название неймер incosol название нейминг нейминг фирмы стоимость kpi-менеджмент оплата труда АУЗ Литягин менеджмент mbo оценка
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта