Автор: Кочетков Станислав,
бизнес-тренер, консультант по маркетингу и продажам.
В США на уцененные товары приходится более 60% продаж универмагов и сетей специализированных магазинов. А российские люди долгие годы про "сейлы" знали, в основном, из книжек и из рождественских репортажей журналистов, работающих на Западе. Мы все дружно смеялись над историями, как покупатели в распродажном ажиотаже хватали по 2-3 свадебных платья, не глядя на размер, а потом долго искали кого-нибудь, с кем можно было поменяться... Это было забавно, но совершенно не актуально для нас: в те времена (середина 80-х начало 90-х) мы в драках и давке приобретали даже самые нужные нам товары - молоко, хлеб, колбасу...
И вот, наконец, мы дожили до общемировых волнений, и в России уже с конца октября начинают сверкать со всех витрин елочные игрушки и мишура, петь игрушечные Деды Морозы, привлекая внимание к буквам "Распродажа" или "Sale". Вот уже и для российских людей анекдоты об ажиотаже на распродажах становятся реальностью.
А стали ли распродажи не только реальностью, но и инструментом эффективных продаж для руководителей магазинов? Что такое распродажи для покупателя - это понятно всем: это возможность купить хорошие вещи за меньшую стоимость, ну, может быть, изредка поступившись удобством покупок (толпа, нервозность). Но вот как же правильно проводить распродажи и, главное, надо ли их проводить - этот вопрос все еще волнует продавцов.
"В жизни всегда есть место празднику"!
Для чего устраиваются распродажи?
I. Для "очистки" склада (если магазин хранит малоликвидные товары, например, на сумму в 10 000$, то при том, что стоимость хранения составляет 35%, в год, он теряет 3 500$, а это немало).
На Западе, например, магазины, торгующие модной одеждой, после первых шести недель снижают цены на 15%, после девяти недель - еще на 30% и т.д., пока не распродадут весь товар. Некоторые торговцы начинают снижать цены на медленно продающийся товар уже в начале сезона, когда спрос на него еще высок, избегая проведения распродажи по его окончании, этим они освобождают место под новые запасы и увеличивают денежные потоки, что способствует возрастанию числа посетителей магазина.
II. Как средство для стимулирования сбыта:
III. Но, конечно, предпраздничные распродажи - это особая статья. Это реальная возможность заработать больше денег путем снижения величины наценки на товары, которые просто необходимы в праздник - и повысить объем продаж.
И эти продажи очень важно правильно организовать. Причем не следует под "предпраздничными распродажами" понимать только традиционную Рождественскую или же новогоднюю распродажу. Если вы - опытный и умный руководитель, вы должны взять календарь и проанализировать все праздники. Подумайте, для какой категории граждан - какого возраста и пола, какого достатка, социальной принадлежности и привычек - какой из дней в календаре является праздником и почему. А потом, руководствуясь результатами своего анализа, ответьте себе на вопрос: "Что в нашем магазине с большим процентом вероятности может оказаться полезным именно в этот праздничный день именно этой группе людей?". После чего эти группы потенциальных покупателей необходимо выделить, продумать разумное понижение цен, организовать распродажу и, что самое главное - задействовать все информационные возможности, чтобы донести информацию о распродаже тем самым потенциальным покупателям. Таким образом, распродажи можно устраивать постоянно: как говорится в народной шутке, "на халяву и уксус сладкий" - все покупатели любят акции типа "продукт недели", "месяца". В результате вы получаете не только повышение объема сбыта товара и объема прибыли, но и имеете возможность для дополнительного промоушна определенных товаров.
Конечно, предновогодние, рождественские продажи получили свое большое распространение потому, что они могут быть особенно успешны: на конец года многие люди планируют глобальные покупки, в конце года люди более расположены тратить свои сбережения, ну а кроме того - Новый год в нашей стране традиционно является праздником, в преддверие которого покупается очень много подарков, для празднования приобретаются новые наряды. Все это дает хорошую возможность магазинам, бутикам, торговым центрам воспользоваться "торжеством консумации", "покупочным бумом" и распродать множество товаров.
Как сделать распродажу праздником?
В распродажах специальных праздничных товаров всегда существует опасность, что они не продадутся, поэтому - акция распродажи должна пройти в кратчайшие сроки, чтобы распродать все на волне подогретого спроса - как говорится, "дорого яичко к Христову дню", и елки с Дедами Морозами - товар, действующий только до 7 января, а то и до первого.
Однако и к продаже обычных, не специальных, товаров надо тоже хорошо подготовиться. Ведь люди, приходящие перед праздником делать покупки, не хотят получить негативные эмоции, наоборот, для многих из них походы за подарками и праздничными нарядами - такая же часть праздника и определенный ритуал! А это значит, что все должно быть продумано до мелочей и вероятность получения негативных эмоций нужно свести к нулю. Что для этого нужно сделать? Хорошо продумать всю организацию распродажи - развести потоки посетителей, подготовить территорию и персонал.
Итак, необходимо:
Некоторые современные магазины пользуются возможностями заказов по каталогу и Интернету как средством разгрузки торговых залов от потоков покупателей. Это очень правильный и удобный для потребителя подход. Особенно удобно распродавать в таком режиме очень дорогие товары - украшения, дорогое качественное вино, часы, компьютеры... Разумеется, в этом случае должны быть подготовлены линии интернет-связи, специально обучены курьеры и сотрудники колл-центров, принимающие заказы.
Как распродать весь товар?
Разумеется, организуя распродажу, руководство магазинов всегда надеется, что весь товар будет продан. И в этом вопросе тоже нельзя пускать все на самотек. Чтобы распродажа удалась, необходимо предпринять некоторые меры.
Как минимум, надо организовать специальное демонстрационное место - место для распродажи. При этом товар должен быть представлен и в типичном для него месте, и на специальной выкладке, где он оформлен соответствующим образом под акцию распродажи. Например, можно сделать палетную выкладку: на специальные декоративные помосты, в прямом доступе к покупателю, выставляется в большом количестве продукция нескольких видов, частично в товарной упаковке, частично без нее. Это могут быть и конфеты, и вино, и книжки, и рубашки... Для чего нужна эта выкладка? Отдельная выделенность места для распродажи, большое количество продукции по сниженным ценам в одном месте, "толпа продуктов", создает у покупателя впечатление, что это что-то очень нужное, оно как бы кричит: "Смотри, как много - и все для тебя!". Важно только, что для такой выкладки надо брать не более 2-4 видов товара однородной продукции (например, 4 разных набора конфет или 4 сорта вина, но - не вина, пива, водки и виски).
Ну и, наконец, самое главное - реклама. Любому человеку понятно, что для того, чтобы распродажа прошла, о ней должны знать те, кого на нее ждут - покупатели. Некоторые компании проводят большую рекламную акцию в СМИ, на телевидении, в Интернете, приглашая на свои распродажи, некоторые надеются на покупателей, которые будут идти мимо или же на покупателей, специально ждущих скидок. Но важно помнить, что и своих постоянных покупателей нужно обязательно оповестить о распродаже. Для этого существуют пять зон размещения материалов, сообщающих покупателям о том, что идет распродажа и стимулирующих покупателей участвовать в ней (P.O.S):
И - удачных вам продаж, удачных покупок, удачных праздников!
|
|
![]() ![]() |
О САЙТЕ
|
НОВОСТИ
|
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
|
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
|