Как увеличить качество работы маркетингового отдела?

Автор: Кваша Богдан Валерьевич
Источник: http://bogdan-kvasha.name/

Обратился как то ко мне один студент, Николай, с просьбой в практической части его дипломной работы дать практические, КОНКРЕТНЫЕ указания для эффективной деятельности службы маркетинга предприятия.

"...Богдан, здравствуйте.
Предприятие в 1000 человек на головном, 2 филиала в России. Производство сухих строительных смесей.
Маркетинг подчиняется ком. директору.
Состав:

• маркетолог-аналитик,
• менеджер по обучению, 
• начальник группы по изготовлению рекламной продукции и оформлению мест продаж, 
• руководитель группы торговых представителей, торговые представители.

Тема диплома: Анализ маркетинговой деятельности ООО "..."
Целью работы является анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Старатели» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию.
Задачи:

• рассмотреть теоретические аспекты понятия и сущности маркетинга на предприятии;
• изучить методы и инструменты анализа маркетинговой деятельности; 
• описать особенности хозяйственной деятельности ООО Старатели; 
• провести анализ маркетинговой деятельности на предприятии; 
• разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Выявлены минусы:

1. несмотря на рост продаж, занимаемая доля рынка постепенно уменьшается;
2. с течением времени продуктовый ассортимент компании становится чрезмерно широким и менее прибыльным, продукты, от которых ООО «» получает основную прибыль давние и находятся в фазе зрелости или уже на спаде, деятельность компании не достаточно активна в поиске новых направлений развития новой продукции; 
3. основной угрозой для фирмы является: насыщение рынка, активизация конкурентов, брендирование продукции конкурентов и «сильные бренды»; 
4. информационное взаимодействие между структурными подразделениями предприятия, несогласованная работа со смежными службами - традиционно слабое место;
5. затоваривание и перегруз складских помещений готовой продукцией; 
6. сотрудники компании не имеют четко сформулированной долгосрочной цели и ясного понимания того, куда должен прийти бизнес через несколько лет. Отсутствуют ясные бизнес-цели маркетинга, стратегические задачи развития не четко выражены конкретными целями. 
7. мало эффективна работа по привлечению клиентов, что отрицательно сказывается в кризисный период экономики; отсутствие дополнительных и уникальных услуг, которых нет у конкурентов является недостатком для компании;

Теперь необходимы рекомендации.. ломаю голову(( Заранее спасибо."

А теперь рекомендации:

1. Если ком. директор реально коммерческий директор, то это первая ошибка раздачи прав управления процессами. Начальником маркетингового отдела должен быть не «коммерсант» а «продавец». То есть, командовать тут должны не финансисты, и основная цель отдела должна быть в увеличении продаж.
2. Само собой, второй целью отдела по маркетингу должно быть завоевание рынка и вытеснение конкурентов. Если продажи растут а доля рынка неувеличивается, значит конкуренты работают на полную катушку, а само предприятие чего-то упустило. Нужно срочно заняться промышленным шпионажем, найти сильные и слабые места конкурентов и воспользоваться этим.
3. Не стоит сильно увлекаться диверсификацией номенклатуры продукции. Иногда больше нужно уделять внимания развитию основных продаваемых групп товаров (можно и на нескольких товарах завоевать весь мир), возможно нужно просто добавить функциональности, а может устраивать акции почаще.
4. В момент кризиса главное, это не дать себя задавить конкурентам. То есть, нужно активно от них избавляться - снизить рентабельность и цену на товары, найти подешевле сырье, увеличить количестводистрибьюторов, поднять качество - только так Вы удержитесь на рынке.
5. Для поднятия информативности и качества связи со смежными подразделениями советую использовать более централизовано полезное програмное обеспечение и базы данных. Также при этом большое значение играет профессионализм работников, они должны сами облегчать себе работу также.
6. Если на складах лежит куча товаров - это или временно как для кризиса, или плохо работает служба логистики. Реально нужно посерьезнее отнестись кпланированию всех процессов и к прогнозированию (мало специалистов владеют хорошими методиками прогнозирования).
7. Менеджеры по продажам и продвижению бренда должны проходить серьезную подготовку, нельзя выпускать на рынок непрофессионалов. Кажды менеджер должен хорошо стимулироваться в работе.
8. Также, кажен работник, который хоть как то влияет на величину продаж, должен получать заработную плату в соответствии объемам продаж, пусть он имеет % от продаж и тогда ему будет интереснее стараться больше.
9. Если нет конкретных целей - тогда ничего нормального и не получиться. Фирма жестко должна придерживатья поставленых целей и сроков их достижения. Если поставлена цель поднять продажи с 2 миллионов до трех за 4 месяца, то все должны об этом знать, все должны быть заинтересованы в этом, долны видеть статистику продаж постоянно. У работников должен быть стимул достичь поставленой цели вовремя - если этого нет, то конечно тогда и не будет этого. За срыв сроков должны быть штрафы, а за хорошее выполнение заданий - премии. Это лучший стимул для развития. Все должны нести ответственно сть за свои действия.

PS: Надеюсь, Николай, теперь Вам будет проще дописать свою дипломную работу.