Автор: Кондратович Александр Валерьевич
Иточник: http://alexanderkondratovich.com
Начнем с ноты «До».
Итак, для того чтобы действительно научиться побеждать в переговорах необходимо начать с фундамента. И, прежде всего, с основополагающего понимания: самое главное в переговорном процессе - это стратегическое Видение.
Кто-то может воспринять это, как некий философский изыск. Кто-то может сказать, что всё это глупости. Некоторые начнут сыпать терминами из НЛП и психологии новой волны.
Однако истина такова: самое главное слово в переговорах, альфа и омега переговорного процесса - это стратегическое Видение переговорной ситуации. Что включает в себя это поразительно ёмкое понятие?
1. Стратегическое Видение ситуации, во-первых, состоит из Видения Ваших собственных Целей на данных переговорах.
- Понимаете ли Вы, чего хотите от переговоров?
- Видите ли Вы свою роль в переговорах?
- Видите ли Вы цели Ваших многоуважаемых оппонентов?
- Правильно ли Вы видите распределение ролей в их переговорной команде?
- Кто у них принимает решение?
- А у Вас, кто принимает решение?
- Что для Вас означает проигрыш в этих переговорах?
- Что означает проигрыш для Ваших противников?
- Чего Вы боитесь больше всего?
- Чего больше всего боятся Ваши противники?
- Чего Вы хотите больше всего (здорово, если Ваши желания как-то связаны с темой переговоров)?
- Чего в действительности хотят Ваши противники?
За чей счёт, извините за выражение, банкет? Кто потеряет деньги в случае проигрыша с Вашей и с Их стороны? Кого уволят к чёртовой матери? Короче говоря, кто и чем рискует? В случае победы, кто получит шоколадку у Вас и у Них?
Немного вопросов, но каждый из них важен для прояснения стратегического видения на дороге переговоров. Дороге с двусторонним движением, к созданию картины Единого Видения Ситуации между Вами и Вашими противниками.
2. Стратегическое Видение ситуации, во-вторых, состоит из Вашего Видения Процесса Достижения Вами Целей переговорного процесса.
- Видите ли Вы, как шаг за шагом будете двигаться к своей цели?
- Какие препятствия Вы однозначно встретите на этом пути?
- У Вас есть карта местности? У Вас начерчен маршрут движения?
- Что по поводу скорости? На каком участке Вашего маршрута нужно слегка притормозить? Где прибавить газу? Где на 100% нужно сделать привал?
- Кто у Вас штурман? Кто следит за дорогой?
- Как Видят Процесс Движения к своим Целям Ваши противники?
К какому типу относится Ваша модель переговоров: Силовая модель (по принципу кто с ножом - тому и мясо), Манипулятивная модель (по принципу ККК - Кто Кого «Кинет»), Партнёрская модель ( по принципу Паритета Интересов)?
Кстати, одна из самых распространённых ошибок на переговорах - это не понимание типа переговорной модели: идёте говорить с Вашим оппонентом, как с партнёром, а нарываетесь на силовое давление с его стороны, или откровенную манипуляцию. Профилактика таких ошибок находится в зоне проведения предварительных оперативно-разведывательных мероприятий. Но об этом поговорим чуть позже.
3. Стратегическое Видение ситуации, в-третьих, состоит из Вашего Видения необходимого ближайшего Решения от Ваших оппонентов на данном этапе переговоров.
Обычно, из опыта, могу сказать, что у Вас в запасе (ещё до начала переговоров) должно быть заготовлено два-три варианта решения от Ваших противников, однозначно выгодных для Вас.
Иногда переговоры состоят из одного раунда. Всё решается за один переговорный день. Но чаще всего переговорный процесс занимает несколько дней, часто разорванных неделями, а то и месяцами тайм-аутов, согласований, рекогносцировок и т.п. мероприятий.
Поэтому важно отличать стратегическую цель переговорного процесса от тактических решений разделяющих один этап переговоров от другого.
Исходя из всего вышесказанного, становится понятен вывод одного из древнейших трактатов: Человек без видения гибнет.
Этот древний постулат остаётся актуальным в наше время торжества SMS-ок, большого пальца и мобильного телефона.
Конкурентная разведка в переговорах или Нота «Ре».
В статье «7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»» я рассмотрел внутреннюю сторону при подготовке к переговорному процессу. Внешняя сторона профессиональной подготовки к переговорам начинается с конкурентной разведки, со сбора информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы проведения конкурентной разведки, сбора необходимой информации об оппоненте.
Я думаю, большинство топ менеджеров о них хорошо осведомлены, не говоря уже о службах коммерческой безопасности крупных и средних предприятий. Напомню только несколько базовых целей и стратегий такой предварительной работы.
Цели конкурентной разведки в переговорах:
- Определение лица принимающего окончательное решение по предмету переговоров.
- Определение лиц оказывающих прямое влияние на лицо, принимающее окончательное решение по предмету переговоров.
- Определение лиц - потенциальных источников получения информации о целях п. 1 и п. 2
- Определение лиц эмоционально «сочувствующих» кому-либо на Вашем предприятии или кому-либо из членов Вашей команды.
- Определение лиц негативно настроенных к Вашему предприятию или к кому-либо из членов Вашей команды.
- Определение лиц и предприятий-союзников Ваших оппонентов на переговорах.
- Определение лиц и предприятий-противников Ваших оппонентов на переговорах.
- Определение увлечений, милых слабостей, хобби, мест обедов и отдыха, спортзалов, магазинов, домашних животных и т.п. бытовых мелочей и привычек лиц входящих в список п. 1,2,3,4 с целью создания их «живого» трёх мерного портрета.
В зависимости от сложности и ответственности результатов переговорного процесса, а также в зависимости от наличия ресурсов (чаще всего времени на подготовку) базовые цели могут существенно дополняться или углубляться.
Стратегии предварительной работы по сбору информации:
- Отработка открытых источников информации: архивы СМИ, интернет (особенно социальные сети, форумы и личные «странички»).
- Отработка закрытых источников информации: банковская история, прокуратура и т.п. силовые ведомства, история болезней, бытовые слухи.
- Отработка специализированных источников информации: лица, владеющие инсайдерской информацией об объектах целей п. 1,2.
Как и в вопросе с целями, выше перечисленные стратегии могут дополняться или углубляться по необходимости.
Обычно отрабатывает указанные цели и стратегии один из членов Вашей переговорной команды. Но иногда часть этой работы (или всю работу) отдают на аутсорсинг.
SWOT анализ на основе собранных данных.
После сбора нужной информации, а порой и параллельно ему, начинается процесс анализа сильных и слабых сторон команды Ваших оппонентов, а также возможные стратегии их действий.
Этой работой занимается также один из членов Вашей команды переговоров. Иногда (но редко) такую деятельность отдают на аутсорсинг.
Цель понятна: смоделировать основную стратегию поведения Ваших оппонентов на переговорах, понять основные варианты их тактических шагов, понять их страхи и ожидания, стратегию принятия решений, глубину готовности к компромиссам и т.п. Одним словом необходимо создать трёх мерную динамическую модель команды Ваших оппонентов.
Формирование туза в рукаве для 100% преимущества над противником.
После отработки предыдущего пункта и как его следствие, формируется так называемый «туз в рукаве», т.е. сильное особое преимущество, некий рычаг, воздействующий на Ахиллесову пяту Ваших оппонентов. Не всегда возникает нужда в применении данного инструмента.
Сказать по секрету, таких тузов должно быть несколько для каждого неожиданного варианта поведения Ваших противников на переговорах. Обычно такие «тузы в рукаве» являются чисто психологическими элементами и используются зачастую на грани блефа.
Однако нельзя их недооценивать, впрочем, как и бездумно, и несвоевременно использовать. Как обоюдоострый инструмент при неумелом обращении может поранить Вашу собственную руку, так и данная технология требует опыта в использовании. Но в руках хорошего хирурга, такой скальпель творит просто чудеса.
Проверка готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).
После всей выше описанной работы происходит ряд генеральных репетиций предстоящего процесса переговоров с проверкой готовности всех систем к «запуску». Здесь особую роль имеет режиссура последовательной отработки всех возможных вариантов развития событий на предстоящих переговорах.
Необходим также такт и эмоциональная сплочённость команды при таком тренинге, так как нередки ситуации эмоциональных срывов при отработке самых сложных моментов со стороны мнимых противников.
Увы, людям свойственно увлекаться процессом, и забывать о главной цели всего мероприятия.
Так в двух словах выглядит базовый сценарий профессиональной подготовки к ответственным переговорам. Естественно, всё может упрощаться или усложняться в зависимости от Ваших конкретных целей и задач. Но сама суть, сама необходимость подготовки очевидна для переговоров любого уровня сложности: от корпоративных до бытовых.
Осознаём мы это или нет, но мы все ежедневно живём в мире переговоров. Именно поэтому есть масса занятных мелких техник, которые опытный переговорщик оттачивает и развивает ежедневно, словно профессиональный пианист или спортсмен. Но об этом речь пойдёт в следующей ноте победоносной октавы профессионального переговорщика...