источник: www.bilab.ru
В жестких условиях конкурентной борьбы предприятия розничной торговли в первую очередь заботятся о доходности своей деятельности. Для повышения рентабельности бизнеса используют различные методы и задачи, которые успешно решает система бизнес-анализа:
- Анализ динамики товарооборота, прибыли, среднего чека, количества покупок. Оценка эффективности продаж по товарным группам.
- Анализ структуры чеков. Оценка ассортиментной политики и анализ потребительской корзины.
- Анализ структуры товарооборота (АВС-анализ). Оценка товарных групп, категорий. Оптимизация ассортимента (ширина и глубина ассортимента)
- Анализ эластичности товарооборота. Определение и оценка сезонных товаров, «чувствительных» товаров к внешним изменениям, доли вклада в снижение/увеличение товарооборота.
- Оценка стабильности/прогнозируемости продаж товаров и товарных групп (XYZ-анализ).
- Сегментация покупателей. Создание профиля покупателя.
Рассмотрим анализ структуры товарооборота и чека на примере предприятия питания.
Анализ структуры товарооборота.
Инструмент «Дерево декомпозиции» позволяет быстро и наглядно выполнять анализ структуры товарооборота, строя логические деревья из массивов данных. «Дерево декомпозиции» разделяет значения, чтобы показать относительный вклад элементов, и показывает отношения как иерархическое дерево с дополнительной диаграммой Парето. Развернутое дерево помогает ответить на такие вопросы:
- Какие продукты лучше всего продаются?
- Какой процент от общих продаж за 2 квартал составляет «Светлое пиво»?
Рис. 1 «Дерево декомпозиции»
Данные выражаются числами или процентными долями, а вы можете сортировать узлы (члены) от больших значений к меньшим или наоборот. Кроме того, диаграмма Парето показывает, как распределяются значения, так что вы можете быстро определять группы с наибольшим процентным соотношением от общего.
Анализ структуры чеков
Система аналитики позволяет оперативно настраивать интерактивные аналитические представления и публиковать их на сервере.
Среднее количество позиций в чеке полностью отражает успешность среды для совершения покупок. Нужно учитывать (особенно для магазинов большой площади), что методами мерчандайзинга задача может решаться только частично. Мерчандайзер имеет возможность управлять товаром и POS-материалами, а более крупные и действенные средства - приемы маршрутизации, воздействия цвета, освещения и акцентирования, - должны использоваться гораздо раньше, на этапе проектирования магазина.
Структура чеков может считаться удовлетворительной, если не так велика доля чеков с 1-3 позициями и с небольшой суммой. На первом этапе анализа структуры чеков рассматриваются чеки с различным количеством позиций (см. Рис. 2). Ситуация на предприятии, показанная на примере, не так уж пессимистическая: чеки только с 1-3 позициями составляют около 40% от общего количества покупок.
Показатели товарооборота и мерчандайзинга тесно взаимосвязаны. Увеличить товарооборот предприятия можно, изменив выкладку, что позволит увеличить объемы продаж за счет совершения спонтанных покупок.
Проверяется распределение чеков с различной суммой покупки в общем количестве чеков (Рис. 4) и это позволяет определить, какие доли составляют крупные, средние и мелкие покупки.
Часто оказывается, что большинство покупателей уходит с товаром на небольшую сумму, или в корзине оказываются основные, необходимые товары, а импульсные, с которыми покупатель так и не повстречался в магазине, остаются лежать на полках. Подобную структуру чеков можно наблюдать в магазинах, где товар был неэффективно расположен по типу спроса, с неудачным маршрутом, а также в залах с зонами по принципу «крупное-мелкое». Конечно, серьезно влияют на количество купленных товаров цены магазина, но по статистике в 90% процентах случаев структуру чеков можно изменить в лучшую сторону после перестановки. В примере наибольшую долю в общем количестве чеков составляют чеки суммой до 100 рублей - 35% (Рис. 3). Чеки свыше 6000 рублей составляют 0,8 % общего количества чеков. Максимальный удельный вес в совокупном товарообороте занимают покупки на сумму 500-1000 рублей - 17,5 %. Практически одинаковую долю как в общем количестве чеков, так и в товарообороте занимают покупки стоимостью, близкой к уровню среднего чека, - 500-1000 рублей. Показательно, что самые дорогие категории чеков (более 1000 рублей) в общем количестве составляют около 16,4 %, при этом на их долю приходится более 60% общего товарооборота предприятия. По видимому, еще одной возможностью повышения товарооборота является формирование ассортимента с учетом товарных позиций, представленных в больших чеках, что позволит сформировать наиболее актуальный и прибыльный ассортимент.
Чем лучше подобран ассортимент и обеспечена его выкладка, тем больше в структуре продаж чеков на большие суммы с большим количеством позиций. Для этого обратимся к диаграммам на рис. 2,8. На анализируемом предприятии сложилась следующая ситуация: чеки только с 1-3-мя позициями составляют 40% общего количества покупок (Рис. 2), 4-10-ю позициями - 50%, а с 11 и более позициями - 10%. В ходе проведенного исследования проверяли распределение чеков с различным количеством позиций и в различных ценовых диапазонах (рис. 8). Это позволило установить, что среди чеков на сумму до 200 рублей преобладают таковые с 1-2-мя позициями. Соответственно, с увеличением количества приобретаемых за один раз позиций увеличивается и сумма чека. Так, в чеках на сумму более 6000 рублей в основном отмечают более 11 позиций. Используя возможности системы анализа мы можем осуществлять быструю навигацию в данных и рассмотреть долю чеков в разрезе товарных групп (рис. 9) и т.д.
Динамика средней суммы чека и объема продаж по месяцам (Рис. 5) говорит о том, что в течение года наблюдается относительная стабильная картина, но к концу года наблюдается рост (в данном случае это было вызвано корпоративными праздниками)
Распределение количества покупателей по дням недели и времени суток на данном предприятии неравномерное. В будни количество посетителей находится практически на одном уровне, в выходные этот показатель стремительно увеличивается (Рис. 6). В субботу-воскресенье, когда люди идут отдыхать, наблюдается максимальное количество покупателей и значение среднего чека, в среднем - 23 человека и 760 рублей соответственно.
Проанализировав количество покупателей в течение рабочего дня (Рис. 7) необходимо отметить, что максимальное количество покупателей в будни приходится с 13.00-15.00 и 20.00-23.00,- что связано с обедом и ужином. В утренние часы с 07:00 до 10:00 следует рассмотреть специальные предложения (завтраки) для клиентов
Рис. 2 Доля чеков с различным количеством позиций
Рис. 3 Доля чеков на различную сумму в общем количестве чеков и общем объеме продаж
Рис. 4 Распределение сумм покупок в чеках по выбранному количеству позиций
Рис. 5 Динамика средней суммы чека и объема продаж
Рис. 6 Распределение количества покупателей, среднего чека по дням недели
Рис. 7 Распределение количества покупателей в будни и выходные по часам
Рис. 8 Доля чеков с различным количеством позиций и различными ценовыми диапазонами в общем количестве чеков
Рис. 9 Доля чеков с различными ценовыми диапазонами в товарных группах в общем количестве чеков
В настоящее время предприятия розничной торговли используют комбинированные методики для анализа ассортимента. Проводят анализ структуры ассортимента по нескольким направлениям сразу, что дает возможность увидеть проблемы под различным углом. И это не составляет большого труда при использовании таких развитых средств и инструментов бизнес-анализа как OLAP, Data Mining, Excel.
Непосредственно изучение структуры чеков проводится с целью анализа текущей деятельности предприятия для определения основных тенденций в ее работе, которые помогут подготовиться к сезонным колебаниям спроса и изменению в связи с этим потребительских предпочтений. Анализ структуры чеков позволяет выявить сильные и слабые стороны компании, успешно конкурировать и удовлетворять потребностям покупателя. А это, как известно, и является залогом успеха!