Войти / Зарегистрироваться

Анализ структуры чеков и товарооборота для предприятий розничной торговли

источник: www.bilab.ru


В жестких условиях конкурентной борьбы предприятия розничной торговли в первую очередь заботятся о доходности своей деятельности. Для повышения рентабельности бизнеса используют различные методы и задачи, которые успешно решает система бизнес-анализа:


  • Анализ динамики товарооборота, прибыли, среднего чека, количества покупок. Оценка эффективности продаж по товарным группам.
  • Анализ структуры чеков. Оценка ассортиментной политики и анализ потребительской корзины.
  • Анализ структуры товарооборота (АВС-анализ). Оценка товарных групп, категорий. Оптимизация ассортимента (ширина и глубина ассортимента)
  • Анализ эластичности товарооборота. Определение и оценка сезонных товаров, «чувствительных» товаров к внешним изменениям, доли вклада в снижение/увеличение товарооборота.
  • Оценка стабильности/прогнозируемости продаж товаров и товарных групп (XYZ-анализ).
  • Сегментация покупателей. Создание профиля покупателя.

Рассмотрим анализ структуры товарооборота и чека на примере предприятия питания.


Анализ структуры товарооборота.


Инструмент «Дерево декомпозиции» позволяет быстро и наглядно выполнять анализ структуры товарооборота, строя логические деревья из массивов данных. «Дерево декомпозиции» разделяет значения, чтобы показать относительный вклад элементов, и показывает отношения как иерархическое дерево с дополнительной диаграммой Парето. Развернутое дерево помогает ответить на такие вопросы:


  1. Какие продукты лучше всего продаются?
  2. Какой процент от общих продаж за 2 квартал составляет «Светлое пиво»?

Рис. 1 «Дерево декомпозиции»

1 183.jpg (153 Кб.)


Данные выражаются числами или процентными долями, а вы можете сортировать узлы (члены) от больших значений к меньшим или наоборот. Кроме того, диаграмма Парето показывает, как распределяются значения, так что вы можете быстро определять группы с наибольшим процентным соотношением от общего.


Анализ структуры чеков


Система аналитики позволяет оперативно настраивать интерактивные аналитические представления и публиковать их на сервере.


Среднее количество позиций в чеке полностью отражает успешность среды для совершения покупок. Нужно учитывать (особенно для магазинов большой площади), что методами мерчандайзинга задача может решаться только частично. Мерчандайзер имеет возможность управлять товаром и POS-материалами, а более крупные и действенные средства - приемы маршрутизации, воздействия цвета, освещения и акцентирования, - должны использоваться гораздо раньше, на этапе проектирования магазина.


Структура чеков может считаться удовлетворительной, если не так велика доля чеков с 1-3 позициями и с небольшой суммой. На первом этапе анализа структуры чеков рассматриваются чеки с различным количеством позиций (см. Рис. 2). Ситуация на предприятии, показанная на примере, не так уж пессимистическая: чеки только с 1-3 позициями составляют около 40% от общего количества покупок.


Показатели товарооборота и мерчандайзинга тесно взаимосвязаны. Увеличить товарооборот предприятия можно, изменив выкладку, что позволит увеличить объемы продаж за счет совершения спонтанных покупок.


Проверяется распределение чеков с различной суммой покупки в общем количестве чеков (Рис. 4) и это позволяет определить, какие доли составляют крупные, средние и мелкие покупки.


Часто оказывается, что большинство покупателей уходит с товаром на небольшую сумму, или в корзине оказываются основные, необходимые товары, а импульсные, с которыми покупатель так и не повстречался в магазине, остаются лежать на полках. Подобную структуру чеков можно наблюдать в магазинах, где товар был неэффективно расположен по типу спроса, с неудачным маршрутом, а также в залах с зонами по принципу «крупное-мелкое». Конечно, серьезно влияют на количество купленных товаров цены магазина, но по статистике в 90% процентах случаев структуру чеков можно изменить в лучшую сторону после перестановки. В примере наибольшую долю в общем количестве чеков составляют чеки суммой до 100 рублей - 35% (Рис. 3). Чеки свыше 6000 рублей составляют 0,8 % общего количества чеков. Максимальный удельный вес в совокупном товарообороте занимают покупки на сумму 500-1000 рублей - 17,5 %. Практически одинаковую долю как в общем количестве чеков, так и в товарообороте занимают покупки стоимостью, близкой к уровню среднего чека, - 500-1000 рублей. Показательно, что самые дорогие категории чеков (более 1000 рублей) в общем количестве составляют около 16,4 %, при этом на их долю приходится более 60% общего товарооборота предприятия. По видимому, еще одной возможностью повышения товарооборота является формирование ассортимента с учетом товарных позиций, представленных в больших чеках, что позволит сформировать наиболее актуальный и прибыльный ассортимент.


Чем лучше подобран ассортимент и обеспечена его выкладка, тем больше в структуре продаж чеков на большие суммы с большим количеством позиций. Для этого обратимся к диаграммам на рис. 2,8. На анализируемом предприятии сложилась следующая ситуация: чеки только с 1-3-мя позициями составляют 40% общего количества покупок (Рис. 2), 4-10-ю позициями - 50%, а с 11 и более позициями - 10%. В ходе проведенного исследования проверяли распределение чеков с различным количеством позиций и в различных ценовых диапазонах (рис. 8). Это позволило установить, что среди чеков на сумму до 200 рублей преобладают таковые с 1-2-мя позициями. Соответственно, с увеличением количества приобретаемых за один раз позиций увеличивается и сумма чека. Так, в чеках на сумму более 6000 рублей в основном отмечают более 11 позиций. Используя возможности системы анализа мы можем осуществлять быструю навигацию в данных и рассмотреть долю чеков в разрезе товарных групп (рис. 9) и т.д.


Динамика средней суммы чека и объема продаж по месяцам (Рис. 5) говорит о том, что в течение года наблюдается относительная стабильная картина, но к концу года наблюдается рост (в данном случае это было вызвано корпоративными праздниками)


Распределение количества покупателей по дням недели и времени суток на данном предприятии неравномерное. В будни количество посетителей находится практически на одном уровне, в выходные этот показатель стремительно увеличивается (Рис. 6). В субботу-воскресенье, когда люди идут отдыхать, наблюдается максимальное количество покупателей и значение среднего чека, в среднем - 23 человека и 760 рублей соответственно.


Проанализировав количество покупателей в течение рабочего дня (Рис. 7) необходимо отметить, что максимальное количество покупателей в будни приходится с 13.00-15.00 и 20.00-23.00,- что связано с обедом и ужином. В утренние часы с 07:00 до 10:00 следует рассмотреть специальные предложения (завтраки) для клиентов


Рис. 2 Доля чеков с различным количеством позиций

2 184.jpg (19 Кб.)


Рис. 3 Доля чеков на различную сумму в общем количестве чеков и общем объеме продаж

3 185.jpg (49 Кб.)


Рис. 4 Распределение сумм покупок в чеках по выбранному количеству позиций

4 186.jpg (38 Кб.)


Рис. 5 Динамика средней суммы чека и объема продаж

5 187.jpg (54 Кб.)


Рис. 6 Распределение количества покупателей, среднего чека по дням недели

6 188.jpg (36 Кб.)


Рис. 7 Распределение количества покупателей в будни и выходные по часам

7 189.jpg (60 Кб.)


Рис. 8 Доля чеков с различным количеством позиций и различными ценовыми диапазонами в общем количестве чеков

8 190.jpg (54 Кб.)


Рис. 9 Доля чеков с различными ценовыми диапазонами в товарных группах в общем количестве чеков

9 191.jpg (48 Кб.)


В настоящее время предприятия розничной торговли используют комбинированные методики для анализа ассортимента. Проводят анализ структуры ассортимента по нескольким направлениям сразу, что дает возможность увидеть проблемы под различным углом. И это не составляет большого труда при использовании таких развитых средств и инструментов бизнес-анализа как OLAP, Data Mining, Excel.


Непосредственно изучение структуры чеков проводится с целью анализа текущей деятельности предприятия для определения основных тенденций в ее работе, которые помогут подготовиться к сезонным колебаниям спроса и изменению в связи с этим потребительских предпочтений. Анализ структуры чеков позволяет выявить сильные и слабые стороны компании, успешно конкурировать и удовлетворять потребностям покупателя. А это, как известно, и является залогом успеха!




Лавров Антон Алексеевич
Тэги: BILab data mining BI розничная торговля



 Голосов: 0



Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация 1С:ВДГБ семинар управление вебинар kpi-управление управление персоналом мотивация персонала продажи маркетинг управление по целям автоматизация конференция нейминг брендинг bsc целевое управление ССП эффективность crm брендинговое агентство обучение тренинг оценка персонала бизнес incosol оплата труда kpi-менеджмент предприятие Литягин mbo менеджмент нейминг агентство грейды нейминговое агентство брендинг агентство результативность бизнес-процессы стоимость качество эффективность бизнеса пиар ТОиР пиар агентство разработка бренда создание бренда показатели реклама управление по целям kpi-управление kpi-менеджмент целевое управление управление персоналом консалтинг мастер-класс нейминг фирмы брендинг цена стоимость брендинга название нейминг неймер бюджетирование система мотивации
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта