Хорошо работающая система прогнозирования продаж даёт компании необходимую уверенность в развитии, гарантирует своевременное поступление прибыли, позволяет аккумулировать силы и внутренние ресурсы компании для достижения реального результата. Применение инструментов планирования и прогнозирования продаж, основанных на доступных методиках, позволит вам оптимизировать складские остатки, снять проблему пиковых нагрузок и снизить общий уровень издержек. На семинаре под руководством эксперта-практика вы научитесь делать точный план продаж с учетом специфики вашей компании.
Этот семинар для Вас, если Вы:
- директор по маркетингу, по продажам, коммерческий директор
- менеджер по продажам, принимающий активное участие в планировании и прогнозировании продаж
В результате обучения Вы:
- сможете организовать / оптимизировать систему прогнозирования и планирования продаж в компании
- получите навыки применения экспертных методов прогнозирования
- научитесь применять на практике методы прогнозирования на основе анализа временных рядов
- изучите возможности для повышения точности прогнозирования и планирования в компании
Программа семинара:
День 1
Принципы организации планирования и прогнозирования в компании
- Отличие плана от прогноза. Виды планов, действующих внутри компании
- Организация процедуры планирования в компании
- Пять принципов прогнозирования
- Организационные меры по повышению точности прогнозов
- Форма предоставления результатов прогнозирования. Система обратной связи и последовательного увеличения точности
- Виды сечения прогнозов
Практикум: Анализ ситуации "Причины неисполнения плана".
Прогнозирование и планирование в различных условиях
- При продаже новых товаров
- В условиях хронического дефицита
- В рамках цепочки поставок (планирование продаж фабрики)
- На промышленных рынках
- При участии компании в тендерах
- В проектных организациях
- В условиях неопределенности
Практикум: Внедрение различных подходов прогнозирования в практику компании.
Экспертные методы прогнозирования
- Виды методов экспертного прогнозирования. Преимущества и ограничения
- Метод взвешенных экспертных оценок
- Методы взвешивания экспертов
- Метод сдерживающих и двигающих сил
- Метод Делфи
- Сценарные методы прогнозирования
Практикум: Задания по отработке навыков применения различных экспертных методов прогнозирования.
День 2
Методы прогнозирования на основе анализа временных рядов
- Подготовка данных для использования в моделях
- Корректировка данных в условиях дефицита
- Корректировка нестандартных явлений
- Наивные методы прогнозирования
- Выделение сезонности методом двойной скользящей
- Выделение тренда в ряду данных
- Экспоненциальное сглаживание и стационарные ряды
- Метод Хольта-Винтерса и другие методы
- Подходы к сравнению точности моделей
Практикум: Задание на компьютерах с использованием MS Excel по применению методов прогнозирования и методов оценки их точности.
Причинно - следственные методы прогнозирования
- Факторный анализ при планировании
- Множественная регрессия и подбор регрессоров
- Выявление ведущих индикаторов
- Увязка прогноза с индикаторами/настроениями участников рынка
- Прогнозирование на основе воронки продаж
Практикум:
- Задание на компьютерах по построению моделей множественной регрессии с использованием MS Excel
- Преломление каузальных методов на практику компаний участников семинара
Facebook
Twitter
Профессионалы.ru