Войти / Зарегистрироваться

Активные продажи В2В

На тренинге каждый участник побывает в ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои техники. А самое главное - все участники на практике отработают приемы, которые «работают» в реальной жизни.

Аудитория: руководителий отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.

Цели тренинга:

  • подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
  • получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
  • отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
  • научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
  • повысить индивидуальное мастерство продаж.

Ведущие: Олег Шведовский, Илья Шмелев

Цена: 18 500 руб.

Даты проведения: 5-6 декабря 2011 г.

Программа тренинга.

  1. Телефон как инструмент продажи.
    • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
    • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
    • "Холодный" телефонный контакт.
    • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
    • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
    • Техника повторных звонков.
  2. Анатомия организации Клиента.
    • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
    • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
    • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
    • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
  3. Подготовка к телефонному разговору.
    • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов.
    • Работа с клиентской базой.Работа с образом клиента.
    • Особенности работы с новыми клиентами.
    • Основные правила работы с постоянными клиентами.
    • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
    • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
    • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
    • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
  4. Организация и планирование личных продаж.
    • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
    • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
    • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
  5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
    • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
    • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
    • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
    • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
    • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
    • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
    • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
  6. Сложные вопросы в продажах.
    • Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
    • Линия поведения при просроченной задолженности.
    • Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
    • Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
    • Использование рекламаций для дополнительной продажи.
    • Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
    • Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.

Из отзывов участников:

«Хотелось практически научиться понимать проблемы потребителя, его желания, свои ошибки. Узнала, как выявить потребность, каким образом «заставить» играть по «моим правилам», и, самое главное, как выстроить «иерархию» действий в начале моего проекта. Наиболее полезным для меня оказалась технология вопросов, этапы их построения. Очень высокий уровень проведения, очень высокая эффективность для меня потому, что индивидуально. Наглядно, четко, внятно, конструктивно и ПРАКТИЧНО!!! Очень хорошо, что нет нудной теории. Вся информация преподнесена очень живо».
Смирнова С., ФГУ «Тверской ЦСМ».

«На тренинге я хотела научиться правильно, позиционировать продукт (услугу) своей компании, грамотно обосновывать плюсы покупки именно нашего «товара». На данном тренинге я узнала, как грамотно вести переговоры с заказчиком,  правильно выстраивать стратегию и тактику проведения встречи, а так же, как, правильно донести информацию до различных типов людей (по уровню восприятия). Тренинг мне понравился. Спасибо»
Бородина М., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела получить современные навыки и знания в области продажи услуг. Очень понравилось то, что тренер использовал детализированный подход к объяснению теории, сочетающейся с большим количеством ролевых игр. Для меня был полезен весь материал, используемый на тренинге. Тренинг оставил у меня очень хорошие впечатления. Подбор материала, считаю, сделан отлично, с уверенностью можно сказать, что по окончании прослушивания курса получен наиболее широкий спектр информации по продажам, в том числе и международным »
Мисенко О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела систематизировать ранее имеющиеся знания и получить новые навыки. Мои ожидания от тренинга оправдались во всем. Полезным для меня был материал, касающийся борьбы с возражениями клиентов, техника задавания вопросов. Тренинг  понравился. Оптимальное соотношение времени, объема и актуальности информации. Хороший преподаватель»
Попова О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

Дополнительная информация: http://btcon.ru/training_slzhprd.html




Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться


Облако тэгов
kpi мотивация 1С:ВДГБ управление семинар вебинар kpi-управление мотивация персонала управление персоналом продажи маркетинг управление по целям автоматизация конференция bsc ССП целевое управление эффективность crm брендинг нейминг обучение тренинг incosol бизнес оценка персонала kpi-менеджмент оплата труда Литягин предприятие брендинговое агентство mbo менеджмент грейды результативность бизнес-процессы ТОиР пиар стоимость качество эффективность бизнеса пиар агентство показатели система мотивации нейминговое агентство мастер-класс управление по целям kpi-управление kpi-менеджмент целевое управление управление персоналом бюджетирование консалтинг брендинг агентство реклама нейминг агентство ideasfirst pr kpi-drive банк стратегия интернет-семинар оценка
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта