Войти / Зарегистрироваться

Активные продажи В2В

На тренинге каждый участник побывает в ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои техники. А самое главное - все участники на практике отработают приемы, которые «работают» в реальной жизни.

Аудитория: руководителий отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.

Цели тренинга:

  • подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
  • получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
  • отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
  • научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
  • повысить индивидуальное мастерство продаж.

Ведущие: Олег Шведовский, Илья Шмелев

Цена: 18 500 руб.

Даты проведения: 5-6 декабря 2011 г.

Программа тренинга.

  1. Телефон как инструмент продажи.
    • Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
    • Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
    • "Холодный" телефонный контакт.
    • Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
    • Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
    • Техника повторных звонков.
  2. Анатомия организации Клиента.
    • Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
    • Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
    • Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
    • Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
  3. Подготовка к телефонному разговору.
    • Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов.
    • Работа с клиентской базой.Работа с образом клиента.
    • Особенности работы с новыми клиентами.
    • Основные правила работы с постоянными клиентами.
    • Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
    • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
    • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
    • Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
  4. Организация и планирование личных продаж.
    • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
    • Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
    • Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
  5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
    • Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
    • Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
    • Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
    • Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
    • Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
    • Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
    • Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
  6. Сложные вопросы в продажах.
    • Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
    • Линия поведения при просроченной задолженности.
    • Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
    • Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
    • Использование рекламаций для дополнительной продажи.
    • Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
    • Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.

Из отзывов участников:

«Хотелось практически научиться понимать проблемы потребителя, его желания, свои ошибки. Узнала, как выявить потребность, каким образом «заставить» играть по «моим правилам», и, самое главное, как выстроить «иерархию» действий в начале моего проекта. Наиболее полезным для меня оказалась технология вопросов, этапы их построения. Очень высокий уровень проведения, очень высокая эффективность для меня потому, что индивидуально. Наглядно, четко, внятно, конструктивно и ПРАКТИЧНО!!! Очень хорошо, что нет нудной теории. Вся информация преподнесена очень живо».
Смирнова С., ФГУ «Тверской ЦСМ».

«На тренинге я хотела научиться правильно, позиционировать продукт (услугу) своей компании, грамотно обосновывать плюсы покупки именно нашего «товара». На данном тренинге я узнала, как грамотно вести переговоры с заказчиком,  правильно выстраивать стратегию и тактику проведения встречи, а так же, как, правильно донести информацию до различных типов людей (по уровню восприятия). Тренинг мне понравился. Спасибо»
Бородина М., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела получить современные навыки и знания в области продажи услуг. Очень понравилось то, что тренер использовал детализированный подход к объяснению теории, сочетающейся с большим количеством ролевых игр. Для меня был полезен весь материал, используемый на тренинге. Тренинг оставил у меня очень хорошие впечатления. Подбор материала, считаю, сделан отлично, с уверенностью можно сказать, что по окончании прослушивания курса получен наиболее широкий спектр информации по продажам, в том числе и международным »
Мисенко О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

«Хотела систематизировать ранее имеющиеся знания и получить новые навыки. Мои ожидания от тренинга оправдались во всем. Полезным для меня был материал, касающийся борьбы с возражениями клиентов, техника задавания вопросов. Тренинг  понравился. Оптимальное соотношение времени, объема и актуальности информации. Хороший преподаватель»
Попова О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»

Дополнительная информация: http://btcon.ru/training_slzhprd.html




Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться


Облако тэгов
kpi мотивация 1С:ВДГБ управление семинар kpi-управление вебинар мотивация персонала управление персоналом продажи маркетинг брендинг нейминг управление по целям выберу.ру банки автоматизация брендинговое агентство конференция bsc финансы рейтинг целевое управление эффективность crm ССП брендинг агентство нейминговое агентство нейминг агентство предприятие бизнес обучение тренинг пиар пиар агентство incosol создание бренда оценка персонала разработка бренда торговая марка нейминг торговой марки брендинговое агентство москва лучшее брендинговое агентство России брендинг цена стоимость брендинга неймер название нейминг название kpi-менеджмент оплата труда нейминг фирмы ТОиР менеджмент Литягин mbo грейды стоимость pr бизнес-процессы
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта