Управление отделом продаж: организация, руководство, технологии

Как управлять крупными продажами и эффективно работать с клиентской базой? Как организовать и проконтролировать работу отдела продаж? Как мотивировать и чему учить своих сотрудников? Об этом вы узнаете на данном тренинге.

Аудитория: для руководителей высшего и среднего звена, осуществляющих стратегическое и оперативное управление продажами.

Цели тренинга: Получение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж.

Ведущие: Лещинский Илья, Абдрахманова Ирина

Цена: 17 300 руб.

Даты проведения: 24-25 ноября 2011 г.

Программа тренинга:

1. Организация продаж.
   
   • Сбытовая политика компании.
   • Позиционирование компании на рынке.
   • Сегменты потребителей.
   • Управление  продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж.
   • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Методы развития потребностей.
   • Работа с клиентской базой. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
   • Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
   • Интенсивность использования каналов сбыта.  Показатели эффективности канала сбыта.
   • Ценообразование в каналах сбыта.
   • Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании.
2. Эффективный руководитель отдела продаж.
   
   • Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
   • Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
   • Стили руководства. Ситуационное лидерство.
   • Принятие управленческих решений.
3. Управление сотрудниками отдела продаж.
   
   • Функции менеджера по продажам. Изучение должностной инструкции торгового персонала. Методическое обеспечение работы отдела продаж.
   • Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции сотрудника. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
   • Контроль деятельности подчиненных. Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров.
   • Мотивация торгового персонала. Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
   • Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.
4. Практические технологии продаж.
   
   • Основные этапы продаж.
   • Особенности и специфика каждого этапа.
   • Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.

Из отзывов участников:

«Ожидания от тренинга были пассивные. В ходе тренинга появился интерес излить о психологии, применить полученную информацию на практике. Впечатление от тренинга положительное. Появилось желание чаще проходить такой курс, курс общения».

«На тренинге я хотел приобрести навыки построения отдела продаж и выработки системы мотивации продавцов. Получил информацию о способах мотивации персонала, технике крупных продаж, а также о методике оценки емкости рынка. Наиболее полезным для меня оказался материал по методам оценки емкости рынка и системы мотивации персонала. Впечатление у меня от тренинга хорошее. Тренинг был проведен на профессиональном уровне».
А. Сокадеев, ООО «Берсторфф Краусс Маффай»

«Хотел получить новые знания о теории управления, мотивации и контроля отделом продаж. В результате тренинга мне удалось почерпнуть ранее неизвестные методы мониторинга работы отдела, структурировать знания и навыки, полученные опытным путем в процессе работы. Полезной для меня была информация, касающаяся способов мотивации, подбора персонала и оценки работников отдела. Тренинг произвел на меня очень положительное впечатление. Считаю, что материал подготовлен и изложен на высоком уровне».
А. Орлов, «Руссо Хеми»

Дополнительная информация: http://btcon.ru/training_upotdpr.html