Источник: http://plan-uspeha.ru/uchet/add_doc-201.html
1. Продажи и оборот
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Объем продаж |
Рубли, валюта, натуральные (штуки, тонны, метры) |
Месяц, квартал, год |
Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты |
Для решений по развитию/сворачиванию бизнеса в новых/старых направлениях, для оценки доли рынка |
2 |
Соотношение между объемами продаж разных периодов |
Рубли, валюта, натуральные (штуки, тонны, метры), % |
Между смежными месяцами одного года и одинаковыми месяцами разных лет |
Та же |
Для оценки, в каком направлении идет развитие бизнеса, и с какой скоростью, для оценки реальности поставленных планов |
3 |
Соотношение между объемом продаж и суммой расходов на маркетинг, в т.ч. покупка расположения ЛПР |
% |
Месяц, год |
Та же, плюс статьи расходов на маркетинг |
Для оценки, что влияет на изменение объема продаж |
4 |
Структура продаж по разным аналитикам (например, доля каждой номенклатурной группы в объеме продаж), изменение структуры продаж |
% |
Месяц, квартал, год |
Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты |
Для понимания, как лучше распределить точки приложения маркетинговых усилий |
5 |
Структура маржинальной прибыли по разным аналитикам (например, доля каждой номенклатурной группы в объеме продаж) |
% |
Месяц, квартал, год |
Та же |
Для принятия решения о том, в каких нишах развиваться, а в каких не надо |
6 |
Результаты АВС-анализа: какие клиенты дают 80% оборота и прибыли |
нет |
Месяц, квартал, год |
Та же |
В каких клиентов вкладывать силы и средства |
7 |
Результаты XYZ-анализа: какова доля постоянных клиентов |
нет |
Месяц, квартал, год |
Та же |
Что способствует лояльности клиентов |
8 |
Воронка продаж: сколько продаж на 1000 обращений клиентов или холодных звонков |
% |
По длине цикла продаж |
Та же |
Сколько нужно первичных контактов и менеджеров по продажам для выполнения плана продаж |
9 |
Продолжительность цикла продаж |
время |
нет |
По номенклатурным группам, видам услуг |
Сколько будет продаж и когда при известном количестве преддоговорных клиентов |
2. Маркетинг и конкуренты
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Объем продаж конкурентов |
Рубли, валюта, натуральные |
Квартал, год |
Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты |
Что надо и что не надо делать так же, как конкуренты |
2 |
Изменение объема продаж конкурентов |
Рубли, валюта, натуральные |
Квартал, год |
Та же |
Где нужно держать оборону и где наступать |
3 |
Соотношение цен конкурентов и наших |
нет |
Месяц |
Номенклатурные группы |
Выводы для ценообразования |
4 |
Доля рынка |
% |
Квартал, год |
Регионы, группы клиентов |
Показывает степень роста компании |
5 |
Доля продаж по тендерам |
% |
Квартал, год |
Номенклатурные группы |
Нужно ли тратить ресурсы на участие в тендерах |
6 |
Эффективность рекламных акций |
Сумма продаж на 1 руб. вложений |
Для каждой акции |
Регионы, группы клиентов, номенклатурные группы |
Какую выбрать стратегию продвижения |
3. Коэффициенты, характеризующие экономическую модель
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Прибыль на 1 чек (1 накладную) |
Руб. |
Квартал, год |
Регионы, группы клиентов, номенклатурные группы |
Какие последствия будут при повышении/ понижении цен |
2 |
Прибыль на бренд |
Руб. |
Квартал, год |
Бренды, регионы |
Характеризует эффективность работы с разными брендами |
3 |
Прибыль на сотрудника |
Руб. |
Квартал, год |
Регионы, группы клиентов, номенклатурные группы |
Характеризует эффективность персонала |
4 |
Прибыль на клиента (при постоянных продажах одним и тем же клиентам) |
Руб. |
Квартал, год |
Та же |
Характеризует постоянство клиентов |
5 |
Прибыль на вид продукции (услуг), на номенклатурную группу |
Руб. |
Квартал, год |
Та же |
Характеризует эффективность производства |
6 |
Прибыль на филиал (представительство, магазин, менеджера) |
Руб. |
Квартал, год |
Та же |
Характеризует эффективность сети сбыта |
4. Себестоимость, прибыль и точка безубыточности
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Маржинальная прибыль, соотношение между периодами и разными элементами аналитики (разными регионами и т.п.) |
Руб. |
Месяц, квартал, год |
Регионы, филиалы, менеджеры, подразделения, номенклатурные группы, группы клиентов (разовые, оптовики, дилеры, розница), клиенты |
На чем мы зарабатываем? Не прикрыть ли убыточные направления? Надо ли «кормить» новые направления, так ли они перспективны? |
2 |
Операционная прибыль |
Руб. |
Месяц, квартал, год |
Филиалы, магазины |
Закрывать ли филиал, магазин? Окупает ли филиал свои расходы? |
3 |
Структура прямых расходов |
% |
Квартал, год |
По статьям прямой себестоимости (сырье, материалы, зарплата), по номенклатурным группам |
За счет чего можно снизить прямую себестоимость? |
4 |
Структура косвенных расходов |
% |
Квартал, год |
По статьям расходов |
За счет чего можно снизить общепроизводственные и общехозяйственные расходы? |
5 |
Точка безубыточности |
Руб, натуральные |
Год |
По номенклатурным группам, филиалам |
Сколько нужно делать продаж в месяц, чтобы бизнес не был убыточным? |
5. Взаимоотношения с клиентами
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Количество, доля новых и повторных старых клиентов за период |
клиенты |
Месяц |
Регионы, филиалы, магазины |
Что делать, чтобы было больше новых? Чтобы сохранить старых? |
2 |
Численность участников мероприятий |
клиенты |
Месяц |
Регионы, филиалы, магазины |
Какие мероприятия проводить? |
3 |
Полнота собранной информации о клиентах |
% заполнения |
Месяц |
Менеджеры по продажам |
Выгнать менеджеров, которые держат при себе информацию о своих клиентах. Уйдут и уведут клиентскую базу. |
6. Расчеты с клиентами
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Дебиторская задолженность |
Руб. |
Неделя |
Регионы, филиалы, группы клиентов |
Если резко растет, тонем, надо менять политику отсрочек платежа |
2 |
Дебиторская задолженность просроченная |
Руб., % |
Неделя |
Та же |
Завести отдел по выбиванию долгов |
3 |
Средняя продолжительность отсрочки платежей клиентов по договорам |
Время |
Месяц |
Та же |
Отслеживать, до какого значения отсрочки еще тянем по оборотным средствам. Не разрешать менеджерам превышать этот показатель |
4 |
Потери от связывания денег в дебиторской задолженности |
Руб. |
Месяц |
Та же |
Соотнести с доходом от связывания кредиторской задолженности, оценить убыток, принять решения по допустимым отсрочкам |
5 |
Соотношение между дебиторской и кредиторской задолженностью |
% |
Месяц |
Та же |
Оптимально, если >1, т.е. дебиторка меньше кредиторки. Если растет, тонем!! |
6 |
Коэффициент инкассации (соотношение между отгрузкой и входящим денежным потоком одного периода) |
% |
Месяц |
Та же |
Для планирования поступлений денег в связи с ростом или сокращением отгрузки |
7. Взаимоотношения с поставщиками
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Соотношение между новыми и старыми поставщиками |
% |
Квартал |
Поставщики, группы поставщиков |
Не пора ли искать дешевле и лучше? |
2 |
Соотношение цен поставщиков |
% |
Месяц |
Та же |
Оценить качество тех, кто дешевле |
3 |
Доходы от вступительных взносов |
Руб. |
Месяц |
Та же |
Не поднять ли барьер вхождения? |
4 |
Качество поставщика, надежность поставщика |
Баллы субъективной оценки |
Квартал |
Та же |
Не расстаться ли? |
5 |
Потери от простоев по вине снабжения |
Руб. |
Месяц |
Та же |
Чем помочь снабжению? |
8. Расчеты с поставщиками
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Кредиторская задолженность |
Руб. |
Месяц |
Поставщики |
Если растет или резко снижается, надо искать причину, это опасно |
2 |
Кредиторская задолженность просроченная |
Руб. |
Месяц |
Поставщики |
Если растет, изменить приоритеты платежей. Если снижается, вернуть на обычный уровень, и пользоваться чужими деньгами. Стараться платить поставщикам в самый крайний срок. |
3 |
Средняя продолжительность отсрочки платежей поставщикам по договорам |
Время |
Квартал |
Поставщики |
За увеличение поощрить снабженцев |
4 |
Прибыль от задерживания расчетов с кредиторами |
Руб. |
Квартал |
Поставщики |
Если резкое изменение, опасно, надо искать причину |
5 |
Коэффициент расчетов с поставщиками (соотношение входящих поставок и оплат поставщиками одного периода) |
% |
Месяц |
Поставщики |
Для прогноза выплат при увеличении/ снижении закупа |
9. Запасы товаров, сырья, материалов
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Маржа на единицу объема или веса |
Руб/куб.см, тонну |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
Что выгодно возить/ хранить? Может, что-то прекратить закупать? |
2 |
Средняя стоимость хранения ед. товара, сырья, материалов |
Руб. |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
Не съедает ли хранение всю маржу? Ввести трансфертные цены для филиалов, включающие стоимость хранения, и позволить филиалам получать процент от своей маржи. |
3 |
Доля неликвидов, особенно с истекающим сроком годности |
% по сумме и количеству |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
Что нужно срочно продать? |
4 |
Период оборачиваемости запасов |
Время |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
При увеличении проанализировать структуру закупа: работаем на неликвиды |
5 |
Соотношение между запасами и объемом продаж одного периода |
% |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
При плановом увеличении / снижении объема продаж сколько нужно ресурсов для хранения, на сколько больше/ меньше сделать заказы поставщикам? |
6 |
Средняя себестоимость единицы запасов |
Руб. |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
Удорожание остатка чревато неликвидами в недалеком будущем, надо перестать закупать или производить дорогой ассортимент |
7 |
Соотношение между запасами и закупом одного периода |
Месяц |
Номенклатурные группы, склады |
При плановом увеличении / снижении объема продаж на сколько больше/ меньше сделать заказы поставщикам? |
10. Производство
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Процент незавершенной продукции относительно себестоимости готовой |
% |
Месяц |
Цеха, переделы, номенклатурные группы |
При росте или снижении без очевидных причин надо искать причину |
2 |
Процент брака |
% |
Неделя, месяц |
Работники, смены, цеха |
Должен быть в пределах норматива, иначе искать причину |
3 |
Количество фактов нарушения технологической дисциплины |
Ед. |
Неделя, месяц |
Работники, смены, цеха |
Увольнение неподходящих сотрудников |
4 |
Процент выполнения производственного плана |
% |
Неделя, месяц |
Работники, смены, цеха |
Корректировки плана производства, закупа сырья и продаж |
5 |
Загрузка производственных мощностей |
% |
Месяц |
Цеха, номенклатурные группы, виды оборудования |
Можно ли увеличить продажи? Нужно ли покупать новое оборудование или можно ли продать ненужное? |
6 |
Средняя выработка |
Ед. продукции |
Неделя, месяц |
Работники, смены, цеха |
При отклонении от норматива искать причину |
7 |
Средняя сдельная заработная плата |
Руб. |
Месяц |
Работники, смены, цеха |
Сравнить с рыночным уровнем и корректировать расценки |
8 |
Средняя стоимость услуг подрядчиков |
Руб. |
Месяц |
Цеха, номенклатурные группы, контрагенты, виды работ |
Выбор подрядчиков |
11. Взаимоотношения с сотрудниками
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Соотношение между количеством сотрудников по периоду работы, по возрасту, полу, должностям, образованию, опыту работы |
% |
Год |
Подразделения |
Сравнить с конкурентами и подумать, не в этом ли причина отставания |
2 |
Количество менеджеров по персоналу на 100 сотрудников |
Человек |
Год |
Подразделения |
Сравнить с обычным нормативом (1 на 100 человек) и подумать, почему много конфликтов и текучка |
3 |
Текучесть кадров (кол-во увольнений на 100 сотрудников) |
Человек |
Год |
Подразделения, время работы (новые и старые сотрудники) |
Если низкая текучка (менее 10%), найти способ снизить зарплату |
12. Расчеты с сотрудниками
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Средняя заработная плата |
Руб. |
Месяц |
Подразделения |
Сравнить с конкурентами и по отрасли, принять решение |
2 |
Соотношение сдельной и окладной части |
Руб. |
Месяц |
Подразделения, виды продукции/ услуг |
Сравнить с конкурентами и по отрасли, принять решение |
3 |
Сумма бонусов менеджеров по продажам |
Руб., % |
Месяц |
Менеджеры |
Можно ли сделать меньше? |
4 |
Соотношение между суммой заработной платы и объемом продаж |
Создать норматив, чтобы при плановом увеличении/ уменьшении объема продаж принять/ сократить персонал |
|||
5 |
Доля заработной платы в прямых расходах и в косвенных расходах |
Создать норматив, чтобы при плановом увеличении/ уменьшении расходов принять/ сократить персонал |
13. Денежный поток, денежные средства и ценные бумаги
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Денежный поток |
Руб., валюта |
День |
Филиалы |
Прогноз кассовых разрывов, кредитование, использование свободного остатка |
2 |
Остатки денежных средств |
Руб., валюта |
День |
Кассы, р/счета |
Принятие решений по текущим платежам |
2 |
Период возврата оборотных средств |
Время |
Цикл продаж |
Номенклатурные группы |
Понять, от чего зависит период, и добиваться его сокращения |
3 |
Соотношение между различными видами оборота: наличный-безналичный, рублевый-валютный |
% |
Месяц |
Филиалы, кассы |
В зависимости от того, какой оборот выгодней, принять решение, как повлиять на соотношение |
4 |
Текущая стоимость валюты и ценных бумаг |
Руб., валюта |
Неделя |
Валюты, виды ценных бумаг |
Нанять консультанта по инвестициям |
5 |
Прибыль-убыток от курсовых разниц |
Руб. |
Месяц |
Валюты |
Если возник большой убыток, не связываться с нестабильными валютами |
14. Расходы будущих периодов (прямой маркетинг, участие в рекламных акциях, обучение сотрудников)
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Суммы, вложенные в обучение сотрудников |
Руб. |
Месяц, год |
Сотрудники |
Соотнести с увольнениями. Сделать обучение частью системы мотивации |
2 |
Суммы, вложенные в будущее расположение ЛПР |
Руб. |
Месяц, год |
Клиенты |
Соотнести с продажами и лояльностью клиентов. Сделать инструкцию для менеджеров по выплатам ЛПР |
3 |
Суммы, вложенные в рекламные акции долгосрочного действия, в запас рекламной продукции |
Руб. |
Месяц, год |
Рекламные акции, регионы, филиалы, номенклатурные группы |
Соотнести с объемом продаж в том же разрезе |
15. Внеоборотные активы (основные средства, НМА, разработка новых направлений - НИОКР)
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Стоимость основных средств рыночная |
Руб. |
Год |
Виды основных средств |
Для рыночной оценки бизнеса |
2 |
Износ основных средств |
% |
Год |
Подразделения, особенно производственные |
|
3 |
Стоимость торговых марок рыночная |
Руб. |
Год |
Торговые марки |
Для рыночной оценки бизнеса |
4 |
Стоимость выполненных исследований |
Руб. |
Год |
Проекты |
Для оценки эффективности НИОКР |
16. Заемные средства полученные
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Остаток заемных средств на дату, в т.ч. просроченных |
Руб. |
Неделя |
Кредитные договора |
Можно ли выдернуть свободные деньги, или они не свои? |
2 |
Средний процент платы за кредиты и займы в течение периода |
% |
Месяц |
Нет |
Если увеличился, взяли кредит на плохих условиях! Вычислить, какие средства выгоднее использовать: свои или заемные. |
3 |
Соотношение между суммой заемных средств и объемом продаж |
% |
Месяц |
Нет |
Норматив, выше которого нельзя подниматься при взятии кредитов. При изменении объема продаж можно пропорционально изменить сумму кредитования |
17. Займы выданные
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Доход от процентов по займам |
Руб. |
Месяц |
Договора |
Может, увеличить процент? Может, выгоднее давать займы, а не производством заниматься? |
2 |
Доля просроченных займов |
% от общей суммы |
Месяц |
Нет |
Заняться выбиванием долгов |
18. Расчеты с бюджетом
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Сумма просроченной задолженности по расчетам с бюджетом |
Руб. |
Месяц |
Виды налогов |
Изменить приоритеты платежей |
2 |
Сумма пеней, штрафов за период |
Руб. |
Год |
Юр. лица |
Проверить квалификацию бухгалтера, при отсутствии пеней и штрафов - поощрить |
19. Стоимость бизнеса
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Стоимость чистых активов, динамика стоимости между периодами |
Руб. |
Месяц |
Нет |
Как увеличить стоимость, от чего она зависит? |
2 |
Стоимость активов, динамика стоимости между периодами |
Руб. |
Месяц |
Виды активов |
Оценить темпы роста бизнеса |
3 |
Прибыль на акцию (или на 1 рубль инвестированного капитала учредителей) |
Руб. |
Месяц |
Нет |
Как увеличить, от чего это зависит? |
4 |
Дивиденты по сумме всего и на 1 акцию |
Руб. |
Год |
Нет |
Надо ли их выплачивать? |
20. Ликвидность (способность погасить текущую задолженность за счет оборотных средств)
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Текущая ликвидность |
нет |
Месяц |
Направления бизнеса |
Имеет значение для инвесторов и банков, можно подогнать под норму |
2 |
Быстрая ликвидность |
нет |
Месяц |
Направления бизнеса |
То же |
3 |
Абсолютная ликвидность |
нет |
Месяц |
Направления бизнеса |
То же |
21. Рентабельность
№ п/п |
Показатель |
Единицы измерения |
Рекомендуемая периодичность расчета и анализа |
Возможная аналитика (в каком разрезе считать) |
Для каких решений имеет значение |
1 |
Рентабельность продаж (прибыль на объем продаж) |
% |
Месяц, год |
Как объем продаж |
Эффективность продаж, создание/ закрытие направлений |
2 |
Рентабельность активов |
% |
Месяц, год |
Нет |
Сравнить с нормативом по отрасли и ставкой рефинансирования, нужно для инвесторов и оценки бизнеса |
3 |
Рентабельность собственного капитала (прибыль на стоимость чистых активов) |
% |
Месяц, год |
Нет |