«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».
Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»
Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.
Ответ был прост и по-своему гениален - Да чего там готовиться? Встретимся - переговорим, а там видно будет...
Увы... Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры - это война.
Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе Шапками закидаем Но шапки - это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.
Как же готовиться к переговорам Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам
Моя рабочая модель подготовки к переговорам
1) Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике.
- Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров
- К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса
- Чего он боится
- Кто его друзья
- Каково его прошлое
- Его болевые точки, мозоли
- Какая у него семья
- Чем он болеет или болел
- Любит ли он домашних животных
- Он курит Любит выпить Любит женщин или спорт и далее...
2) Выбор модели переговорного процесса силовая, манипулятивная, партнёрская.
3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.
4) Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
- Чего вы хотите
- Какого результата переговоров
- Чего вы хотите от данного этапа переговоров
- Чего вы боитесь
- Чего боится ваша команда переговоров
- Вы отработали технический ход предстоящих переговоров
- Где и когда будут проходить переговоры
- Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров
- Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы
- Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т.п.
- Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника
- У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником
- Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах
- И далее...
5) Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях.
6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.
Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.