На тренинге каждый участник побывает в ситуации продажи, как в роли продавца, так и клиента. Участники получат обратную связь о своей работе от коллег и тренера, смогут проанализировать свои техники. А самое главное - все участники на практике отработают приемы, которые «работают» в реальной жизни.
Аудитория: руководителий отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, консультанты, и все тех, кто занимается оптовыми (большими, сложными, долговременными) продажами.
Цели тренинга:
- подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
- получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
- отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
- научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
- повысить индивидуальное мастерство продаж.
Ведущие: Олег Шведовский, Илья Шмелев
Цена: 18 500 руб.
Даты проведения: 5-6 декабря 2011 г.
Программа тренинга.
- Телефон как инструмент продажи.
- Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
- Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
- "Холодный" телефонный контакт.
- Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
- Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
- Техника повторных звонков.
- Анатомия организации Клиента.
- Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
- Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
- Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
- Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
- Подготовка к телефонному разговору.
- Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов.
- Работа с клиентской базой.Работа с образом клиента.
- Особенности работы с новыми клиентами.
- Основные правила работы с постоянными клиентами.
- Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
- Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
- Что говорить про конкурентов и их продукцию.
- Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
- Организация и планирование личных продаж.
- Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
- Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
- Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
- Встреча с клиентом: основные этапы продаж
- Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
- Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
- Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
- Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
- Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
- Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
- Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
- Сложные вопросы в продажах.
- Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
- Линия поведения при просроченной задолженности.
- Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
- Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
- Использование рекламаций для дополнительной продажи.
- Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
- Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.
Из отзывов участников:
«Хотелось практически научиться понимать проблемы потребителя, его желания, свои ошибки. Узнала, как выявить потребность, каким образом «заставить» играть по «моим правилам», и, самое главное, как выстроить «иерархию» действий в начале моего проекта. Наиболее полезным для меня оказалась технология вопросов, этапы их построения. Очень высокий уровень проведения, очень высокая эффективность для меня потому, что индивидуально. Наглядно, четко, внятно, конструктивно и ПРАКТИЧНО!!! Очень хорошо, что нет нудной теории. Вся информация преподнесена очень живо».
Смирнова С., ФГУ «Тверской ЦСМ».
«На тренинге я хотела научиться правильно, позиционировать продукт (услугу) своей компании, грамотно обосновывать плюсы покупки именно нашего «товара». На данном тренинге я узнала, как грамотно вести переговоры с заказчиком, правильно выстраивать стратегию и тактику проведения встречи, а так же, как, правильно донести информацию до различных типов людей (по уровню восприятия). Тренинг мне понравился. Спасибо»
Бородина М., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»
«Хотела получить современные навыки и знания в области продажи услуг. Очень понравилось то, что тренер использовал детализированный подход к объяснению теории, сочетающейся с большим количеством ролевых игр. Для меня был полезен весь материал, используемый на тренинге. Тренинг оставил у меня очень хорошие впечатления. Подбор материала, считаю, сделан отлично, с уверенностью можно сказать, что по окончании прослушивания курса получен наиболее широкий спектр информации по продажам, в том числе и международным »
Мисенко О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»
«Хотела систематизировать ранее имеющиеся знания и получить новые навыки. Мои ожидания от тренинга оправдались во всем. Полезным для меня был материал, касающийся борьбы с возражениями клиентов, техника задавания вопросов. Тренинг понравился. Оптимальное соотношение времени, объема и актуальности информации. Хороший преподаватель»
Попова О., ЗАО «Гражданские самолеты Сухого»
Дополнительная информация: http://btcon.ru/training_slzhprd.html