Как управлять крупными продажами и эффективно работать с клиентской базой? Как организовать и проконтролировать работу отдела продаж? Как мотивировать и чему учить своих сотрудников? Об этом вы узнаете на данном тренинге.
Аудитория: для руководителей высшего и среднего звена, осуществляющих стратегическое и оперативное управление продажами.
Цели тренинга: Получение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж.
Ведущие: Лещинский Илья, Абдрахманова Ирина
Цена: 17 300 руб.
Даты проведения: 24-25 ноября 2011 г.
Программа тренинга:
- Организация продаж.
- Сбытовая политика компании.
- Позиционирование компании на рынке.
- Сегменты потребителей.
- Управление продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж.
- Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Методы развития потребностей.
- Работа с клиентской базой. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
- Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
- Интенсивность использования каналов сбыта. Показатели эффективности канала сбыта.
- Ценообразование в каналах сбыта.
- Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании.
- Эффективный руководитель отдела продаж.
- Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
- Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
- Стили руководства. Ситуационное лидерство.
- Принятие управленческих решений.
- Управление сотрудниками отдела продаж.
- Функции менеджера по продажам. Изучение должностной инструкции торгового персонала. Методическое обеспечение работы отдела продаж.
- Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции сотрудника. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
- Контроль деятельности подчиненных. Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров.
- Мотивация торгового персонала. Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
- Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.
- Практические технологии продаж.
- Основные этапы продаж.
- Особенности и специфика каждого этапа.
- Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.
Из отзывов участников:
«Ожидания от тренинга были пассивные. В ходе тренинга появился интерес излить о психологии, применить полученную информацию на практике. Впечатление от тренинга положительное. Появилось желание чаще проходить такой курс, курс общения».
«На тренинге я хотел приобрести навыки построения отдела продаж и выработки системы мотивации продавцов. Получил информацию о способах мотивации персонала, технике крупных продаж, а также о методике оценки емкости рынка. Наиболее полезным для меня оказался материал по методам оценки емкости рынка и системы мотивации персонала. Впечатление у меня от тренинга хорошее. Тренинг был проведен на профессиональном уровне».
А. Сокадеев, ООО «Берсторфф Краусс Маффай»
«Хотел получить новые знания о теории управления, мотивации и контроля отделом продаж. В результате тренинга мне удалось почерпнуть ранее неизвестные методы мониторинга работы отдела, структурировать знания и навыки, полученные опытным путем в процессе работы. Полезной для меня была информация, касающаяся способов мотивации, подбора персонала и оценки работников отдела. Тренинг произвел на меня очень положительное впечатление. Считаю, что материал подготовлен и изложен на высоком уровне».
А. Орлов, «Руссо Хеми»
Дополнительная информация: http://btcon.ru/training_upotdpr.html