Вопросы - ответы
Журнал «Секрет Фирмы» № 1-2 (294-295) от 08.02.2010
Хотим перевести менеджеров по продажам на оплату по показателям KPI. Есть ли простой пример подобной системы?
Татьяна Инокова, главный бухгалтер оптовой фирмы, Москва
Сначала нужно определиться с ключевыми показателями эффективности (KPI), по которым оценивать работу. Допустим, это выполнение ежемесячного плана продаж (KPI-1), выполнение плана продаж самого высокомаржинального продукта Х (KPI-2), а также отсутствие просроченной дебиторки у клиентов. Как считать зарплату? Например, она разбивается на фиксированную часть (50%) и переменную (оставшиеся 50%), которая будет привязана к результатам выполнения KPI. Скажем, 20% зарплаты будет зависеть от выполнения KPI-1, другие 20% - от KPI-2 и т. д. Есть также повышающие и понижающие коэффициенты. Например, при выполнении показателя на 110% переменная часть зарплаты умножается на 1,1, а если план сделан на 90%, то на 0,9. Стоит определить обязательный минимум достижения KPI: например, если он выполнен менее чем на 50%, коэффициент будет равен нулю. В этом случае менеджер получит лишь фиксированный оклад.
Источник: http://www.kommersant.ru/doc-y.aspx?DocsID=1314929