Войти / Зарегистрироваться

Инструмент управления "Корпоративная книга продаж"

Наталья Голего-Мусинова,

системный тренер-консультант
консалтинговой группы «Деловой партнер»,

golegonat@mail.ru, biznespart@bk.ru

www.biznespart.narod.ru


В одном из номеров мы с вами обсуждали тему организации тренинга продаж и моментов, на которые необходимо обратить внимание. Сейчас я хочу предложить рассмотреть один из проектов, который обычно идет параллельно  с тренингом продаж - это создание  Корпоративной  Книги Продаж.


Что такое «Корпоративная Книга Продаж»?


Корпоративная Книга Продаж (ККП) - корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами.  В данном инструменте есть две основные составляющие:

      Первая - это детально описание технических бизнес процессов,  Компании. Например:

  • Миссия, ценности, цели Компании.
  • Основные продукты / услуги. Способы продвижения, их стоимость.
  • Ситуация на рынке, (конкуренты, предложения)
  • Портрет клиента Компании
  • Схема взаимодействий специалистов и коммуникации внутри Компании. Взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов: схематичное обозначение последовательности коммуникаций и зон ответственности
  • Документы для оформления покупки
  • Сроки доставки.
  • Гарантии.
  • В какой срок будет поставлен данный товар
  • Какой размер совместного маркетингового бюджета
  • Внешний вид специалистов
  • Функции: организационные, маркетинговые, политические
  • Организация  клиентских баз
  • и т.д.

      Вторая - это описание  и содержание  переговоров менеджеров по продажам. Например:

  • Описание основных этапов переговоров: этапы продажи. Подробно расписывается задача каждого этапа, методики, описание ситуаций и варианты их успешного прохождения
  • Речевые модули. Фразы, которые необходимо использовать в работе. 
  • Описание ситуаций и выхода их них.
  • Характеристики насколько выгодно покупателю покупка товара и как это оценить.
  • Формулы аргументации т.д.

Корпоративная Книга Продаж позволяет легко управлять процессом продаж, предметно, и аргументировано ответить на вопросы, возникающие при переговорах у клиента.


А где же тренинг?


Проведение тренинга продаж важный и серьезный шаг. Он может кардинально поменять положение дел в Компании, если правильно подойти так же к закреплению результата. Одним их способов закрепить результат и в дальнейшем сравнить «шаблон» и результат  будет ККП.

В своих тренингах я стараюсь учить, как говорить и слушать. Часто участники просят записать под диктовку ту или иную речевую форму. Она им кажется наиболее понятной или удачной. И все-таки за рамками тренинга иногда остается, что говорить и как наиболее удачно позиционировать Компанию. На тренинге я провожу иногда такой эксперимент,  прошу продолжить за мной  слова: « Наша Таня громко.....»
:)  Я думаю, большинство из Вас сейчас автоматически продолжит эту волшебную фразу.... Кто не  вспомнил, пишите biznespern@bk.ru  я вам её с удовольствием вышлю....

Так вот, именно то, что Вы её продолжили я называю «детский профессионализм». Мы её с вами вспомним даже в 1:00 ночи  и без усилий произнесем.


Приведу простейшие примеры фраз, которые в случае автоматического использования проводят к результату:

  • Фраза для получения обратной связи от клиента: «Все ли я понятно объяснил?», вместо «Вы поняли?» Логично, правда?

или

  • Фраза для перехвата активности в интервью: «Для того чтобы Вас правильно сориентировать, я задам несколько вопросов....»

У нас с вами есть выбор или помочь  или ввести в обязанность  менеджеров самостоятельно додумать десятки конкретных аргументов, парильных фраз связанных с ИМЕННО бизнесом Компании. Они, конечно,  смогут это, сделать. Только ситуации  усложняется, если принять во внимание высокий уровень ротации торговых менеджеров и представителей. Даже в лучших компаниях торговый персонал обновляется на 30-40% ежегодно. В некоторых компаниях ежегодно приходит до 70-80% нового торгового персонала.


Это значит, что без Корпоративной Книги Продаж компания вынуждена стартовать сначала.


Инструмент!

Существует несколько ситуаций, в которых Корпоративная Книга Продаж  окажется полезной для Ваших сотрудников:

  • Прием нового сотрудника. Данный инструмент позволяет легко обучать новых сотрудников и упрощает процедуру аттестации. Зачастую новым менеджерам  приходится самостоятельно вникать в работу, (наполнять свой словарь выгодой товарауслуги, аргументацией, ответами на возражения) а это время. Таким образом, отдача от сотрудника отодвигается на то время, пока он разберется в ситуации и нащупает оптимальные способы работы с клиентами
  • Менеджеры Компании работают  интуитивно. т.е. На вопрос: «почему так сделал или так ответил» они не всегда могут определить, какие именно факторы приводят к успеху. А это всегда «грабли»
  • Индивидуальность менеджера в  работе с клиентами. Это и хорошо, но есть и обратная сторона. Это приводит к тому, что у клиентов отсутствует единое впечатление об образе Компании
  • Нет возможности обратиться или отсутствуют опытные менеджеры. Не всегда есть время или желание или возможности получить доступный и развернутый ответ на свой вопрос.

Конечно, такие ситуации естественны для  каждой компании. ККП призвана содействовать в работе. Для новых сотрудников КП помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству. Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников. Очень важно то, что ККП написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу. А кто лучше и понятней это сделает, как не сами сотрудники. Поэтому  в своей практике я использую два способа  написания  ККП под Компанию:


Первый - это когда тренер  выступает, так же в роли консультанта и  хорошо ориентируется на рынке в котором работает Компания. Организуя тренинг такой специалист уже представляет, что необходимо компании. Т.е. в процессе обучения тренер дает специальные задания,  и затем собирает информацию, координирует, согласовывает  и составляет близкий по духу и пониманию Коллективную Книгу Продаж.


Второй - это когда происходит иная форма составления книги. Я её называю «сверху». т.е. Обсуждаю с заказчиком Компании всех моментов, необходимые для создания Корпоративной Книги Продаж. Непосредственно пишу ККП. Подтверждаю и согласую с руководством. Далее проводиться тренинг.


Я предпочитаю первый вариант. Менеджеры, как правило, люди творческие, их очень воодушевляет создание и написание книги. В некоторых компаниях мы сделали «выпуск №4 ККП» и это только благодаря их мотивации, т.к. ККП они создают сами, а я только инструмент   :)



Мусинова Наталия


 Голосов: 0



Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация банки 1С:ВДГБ управление семинар выберу.ру рейтинг финансы kpi-управление вебинар мотивация персонала управление персоналом продажи маркетинг брендинг нейминг управление по целям автоматизация vbr.ru брендинговое агентство конференция bsc эффективность целевое управление ССП crm обучение предприятие нейминговое агентство брендинг агентство нейминг агентство бизнес ТОиР тренинг пиар агентство пиар incosol создание бренда оценка персонала разработка бренда неймер стоимость брендинга название нейминг название брендинг цена брендинговое агентство москва kpi-менеджмент нейминг торговой марки торговая марка лучшее брендинговое агентство России нейминг фирмы оплата труда менеджмент Литягин mbo грейды pr стоимость
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта