Войти / Зарегистрироваться

Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

 Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

 

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален - Да чего там готовиться? Встретимся - переговорим, а там видно будет...

Увы... Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры - это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе Шапками закидаем Но шапки - это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

1) Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике.

  • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров
  • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса
  • Чего он боится
  • Кто его друзья
  • Каково его прошлое
  • Его болевые точки, мозоли
  • Какая у него семья
  • Чем он болеет или болел
  • Любит ли он домашних животных
  • Он курит Любит выпить Любит женщин или спорт и далее...

2) Выбор модели переговорного процесса силовая, манипулятивная, партнёрская.

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.


4) Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.

  • Чего вы хотите
  • Какого результата переговоров
  • Чего вы хотите от данного этапа переговоров
  • Чего вы боитесь
  • Чего боится ваша команда переговоров
  • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров
  • Где и когда будут проходить переговоры
  • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров
  • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы
  • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т.п.
  • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника
  • У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником
  • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах
  • И далее...

5) Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях.

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.




Кондратович Александр Валерьевич
Тэги: подготовка к переговорам



 Голосов: 0



Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация 1С:ВДГБ семинар управление вебинар kpi-управление управление персоналом мотивация персонала продажи маркетинг управление по целям автоматизация конференция нейминг брендинг bsc целевое управление ССП эффективность crm брендинговое агентство обучение тренинг оценка персонала бизнес incosol оплата труда kpi-менеджмент предприятие Литягин mbo менеджмент нейминг агентство грейды нейминговое агентство брендинг агентство результативность бизнес-процессы стоимость качество эффективность бизнеса пиар ТОиР пиар агентство разработка бренда создание бренда показатели реклама управление по целям kpi-управление kpi-менеджмент целевое управление управление персоналом консалтинг мастер-класс нейминг фирмы брендинг цена стоимость брендинга название нейминг неймер бюджетирование система мотивации
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта