Войти / Зарегистрироваться

Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

 Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

 

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален - Да чего там готовиться? Встретимся - переговорим, а там видно будет...

Увы... Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры - это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе Шапками закидаем Но шапки - это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

1) Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике.

  • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров
  • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса
  • Чего он боится
  • Кто его друзья
  • Каково его прошлое
  • Его болевые точки, мозоли
  • Какая у него семья
  • Чем он болеет или болел
  • Любит ли он домашних животных
  • Он курит Любит выпить Любит женщин или спорт и далее...

2) Выбор модели переговорного процесса силовая, манипулятивная, партнёрская.

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.


4) Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.

  • Чего вы хотите
  • Какого результата переговоров
  • Чего вы хотите от данного этапа переговоров
  • Чего вы боитесь
  • Чего боится ваша команда переговоров
  • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров
  • Где и когда будут проходить переговоры
  • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров
  • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы
  • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т.п.
  • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника
  • У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником
  • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах
  • И далее...

5) Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях.

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.




Кондратович Александр Валерьевич
Тэги: подготовка к переговорам



 Голосов: 0



Для добавления отзыва необходимо зарегистрироваться или авторизоваться

Авторы раздела


Облако тэгов
kpi мотивация 1С:ВДГБ семинар управление вебинар kpi-управление мотивация персонала управление персоналом продажи маркетинг нейминг брендинг управление по целям выберу.ру банки автоматизация брендинговое агентство конференция bsc финансы рейтинг целевое управление ССП crm эффективность нейминговое агентство нейминг агентство брендинг агентство бизнес обучение пиар пиар агентство предприятие тренинг оценка персонала разработка бренда incosol создание бренда kpi-менеджмент нейминг торговой марки оплата труда неймер стоимость брендинга нейминг фирмы лучшее брендинговое агентство России торговая марка название нейминг брендинг цена название брендинговое агентство москва ТОиР Литягин менеджмент mbo грейды бизнес-процессы pr результативность
Каталог@Mail.ru - каталог ресурсов интернет Rambler's Top100
О САЙТЕ
НОВОСТИ
ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ

© 2009-2014. При поддержке компании KPI Lab. Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала активная ссылка на www.kpilib.ru обязательна.
Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями использования сайта.
Для связи с администрацией используйте форму контакта.
Карта сайта